团险渠道业务开发实务 管理资源网保险资料下载门户网站 课 程 目 标 1、了解渠道的含义 2、了解渠道业务的重要性 3、了解渠道业务开发流程 第一节 什么是渠道? 第二节 为什么要开发渠道业务? 第三节 怎样开发渠道业务? 课 程 大 纲 什么是渠道? 产品或服务 消费者 中间商 中间商------包括保险公司自设的销售机构、战略联盟伙伴、个人代理人、兼业代理公司、专业代理公司、经纪公司等。 什么是渠道开发? 通过调研、 分析和公关，与某一行业或组织建立良好的合作关系并达成特定的保险产品的销售合作协议，从而使形成稳定的保费收入平台的过程。 专业中介 兼业代理 直销 兼业代理人 专业代理人 保险经纪人 网络营销 电话销售 搭配销售 人力资源顾问 品牌营销 （第三方营销） …… 传统渠道 传统渠道 新型渠道 新型渠道 渠道业务形式 满足消费者的需求 满足个性化的服务内容 降低公司的经营成本 解决资源有限问题 分担企业的经营风险 快速达成业绩目标 建立核心竞争优势 渠道的作用是什么? 保险专业中介渠道实现保费收入3300多亿元，同比增长近50%。 其中，人身保险市场总规模约330亿元，市场潜力巨大。 保险专业中介市场规模 全国拥有保险专业机构2200多家，数量整体稳定。其中专业机构1700家 包括全国性机构200多家，区域性机构1500多家，经纪公司490多家。 保险专业中介机构数量 全国保险营销员806.94万人，近三年人数增长速度提升，预估保险 中介人力行业占比5%，总人数约40万人。 保险专业中介人员数量 线下专业中介机构 股东资源型 中资 经纪 市场经营型 专业 代理 特点： 1、客户源自母公司资源 2、对客户把控强 3、经纪人队伍强 4、对合作方品牌、服务要 求高 需求： 1、信任 2、品牌 3、全产品 4、服务 5、手续费率 特点： 1、客户源自股东 2、业务偏课 3、经纪人队伍弱 需求： 1、信任 2、专属产品 3、专业技术输入 4、服务 5、手续费率 特点： 1、客户源自市场开拓 2、业务偏科 3、经纪人专业能力较强 4、价格敏感 需求： 1、信任 2、品牌 3、专业技术输入 4、服务 5、手续费率 特点： 1、队伍发展迅速 2、业务偏科 3、代理人队伍粘性不强 需求： 1、信任 2、产品简单易操作 3、专业技术输入 4、服务 5、手续费率 6、助力粘性 线下兼业代理机构 特点： 1、组织性强 2、有人、有网点 3、有丰富的准客户储备 需求： 1、信任 2、专业技术输入 3、产品简单、已操作 4、手续费率 保险市场环境分析 1、保险市场规模的增进 2、相关企业经营观念的转变 3、网络技术的快速发展 4、保险市场细分的发展 1、** 品牌效应 2、丰富的产品系统 3、先进的风险管控措施 4、客户服务体系 5、专业的保险人才 1、保险市场竞争主体的增加 2、保险专业代理公司如雨后春笋 3、面临客户需求多样化的挑战 1、价格与手续费竞争趋于白热化 2、中介较之直销业务操作的灵活性 3、客户留存的达成率难于保证 S T W O 。。。以下略