Research on Improving Marketing Strategy for
Public Clients Market of China Telecom’s L Branch
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline:
Author:
Master of Business Administration
Liao Siqi
Supervisor:
School:
Wu Qing
School of Management and Economics


摘
要
摘要
近年来我国通信行业迎来了巨大变革，工信部先后放开了对通信运营商牌照
的管控，传统的国有通信运营商及新晋的民营虚拟运营商相互展开了激烈的竞争，
包括产品的竞争、价格的竞争、营销的竞争、品牌的竞争等等。L分局是中国电信
股份有限公司成都分公司的基层营销职能部门，负责对辖区客户开展有效营销，
对辖区的整体收入及市场份额负责，但目前 L分局收入占比最高的公众客户市场
收入增长缓慢，营销理念更新较慢，营销手段单一，在很大程度上影响了营销效
果。
论文以中国电信 L分局为研究对象，旨在为 L分局引入全新的营销理念，设
计科学的客户分类方法，重新进行市场细分和市场选择，采取灵活的营销手段对
不同细分市场进行有效营销。首先，对 L分局现有的营销状况进行了分析，从产
品特点、营销组织架构、现行营销方式、营销策略和产品销售情况五个方面较为
详细的分析了中国电信 L分局现行的营销措施，并对 L分局营销环境进行了 PEST
分析和行业竞争分析，发现目前 L分局市场营销中存在的主要问题是：缺乏科学
的市场细分和市场选择不够科学；4Ps营销策略中产品设置缺乏客户针对性、相同
价格更优服务的价格策略使 L分局的盈利空间有限、营销渠道较为单一、缺乏有
效的服务促销手段。针对这些现实问题，论文借助客户价值理论对 L分局进行了
市场细分；并依据 4Ps营销理论的思路改进了 L分局的营销策略：（1）产品方面，
提出要针对不同细分市场顾客的需求建立系列化、差异化的产品体系，以满足不
同顾客对产品的需求；（2）价格方面，提出要通过全面降低运营成本达到降低 L
分局产品价格的目的；（3）渠道方面，提出要建设数字化营销渠道并改进线下营
销渠道；（4）促销方面，提出要通过优质服务提高促销策略的有效性。最后，论
文提出了 L分局营销策略的实施措施，并从组织保障、培训保障、人才保障、大
数据保障四个方面提出了 L分局营销措施优化的保障手段。
本文对于优化 L分局营销策略，提高 L分局市场竞争力具有一定的指导作用，
为同类企业提供了借鉴。
关键词：通信行业，公众市场，市场细分，营销策略
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