目标沟通四步面谈法 管理资源网保险资料下载门户网站 内容：目标管理四步曲 1、自上而下，自下而上，彼此承诺的目标确定 2、能够达成目标的切实路径 3、双方认可的追踪方式和频次 4、约定奖惩的方式 思考 用目标管理四步曲 把精力集中到一个点来打 目标细化到骨子里 目标沟通四步面谈法 第一步：一对多，统一启动 第二步：一对三，现场面谈 第三步：一对一，固化激励 第四步：一对多，再次启动 网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 第一步：一对多，统一启动 启动关键理念： 目标确定与过往的自己没关系 与别人的历史经验也没关系 只与细致的规划和强有力的落实有关系 历史是用来参考的 不是用来恐吓自己的 网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 第二步：一对三，现场面谈 面谈准备 现场面谈 面谈准备 1、研发五个客户群逻辑 2、提前造势，每次早会训练一个客户群销售逻辑 3、提前要求，梳理准主顾100 4、统一安排面谈时间 现场面谈 现场面谈逻辑： 1、意愿启动 2、客户清分、目标确定 3、达成路径 形式：三人一组 办公室面谈 现场面谈 1、意愿启动：视频+感想+优缺点 目的： 1）激发意愿、自信 2）为“大”目标做好铺垫 3）一切皆有可能 现场面谈 2.客户清分、目标确定 发“开门红秘籍” 翻《准主顾100》 现场面谈 2、客户清分、目标确定 1）问： 家庭主妇多少个？ 预计买多少份？多少佣金？ 五类客户群一一沟通 2）写： 留出写名单位置 3）算： 总份数、总佣金 五类客户群 现场面谈 3、达成路径——接触客户方式梳理 第一、工具接触 1）圆梦卡 2）台历、挂历，福字 第二、产说会平台 个产会、部门专场 第三、礼品行销： 1）通过送土特产 2）投其所好的礼物 3）公司有开门红礼品，提前预告 面谈前 面谈后 1、客户按地域分 2、没想怎么谈、没目标 3、见了可能也是健康险 1、按客户群分 2、每类客户有销售逻辑和目标！ 谈完翻主顾100——这么多！ 很多客户，甚至忘记了！ 客户至少多了3倍！ 3、目标在那，必须做！ 制定计划，挨个约！ 拜访成功率大幅度提升！ 第三步：一对一，固化激励 第三步：一对一，固化激励 三人一组谈完后，一对一 【案例】一个老业务员的心声—— 谈完后，就像客户就站在面前一样清晰 第四步：一对多，再次启动 先谈绩优，用谈过的数据激励后面谈的业务员 每天早会，特设拜访分享 效果： 没谈过的人都会期待即将到来的目标面谈 家访 作用一：固化面谈目标 作用二：扩大参战人力 内容一：目标的价值和意义 内容二：和家属的面谈逻辑 。。。以下略