保险之养老销售策略 管理资源网保险资料下载门户网站 2 目录 1、客户画像 3 客户画像 4 30-50周岁 35-45岁更适宜 良好的收入来源 比较保守的财务观念 421/422家庭 丁克家庭 子女不在身边家庭 ...... 重点 人群 30岁刚生完孩子的人群 40岁上老下小的人群 50岁面临退休的人群 初为人父母，对孩子的爱是无私的，一定是想把最好的东西给予孩子。切入点就是父母为孩子储备教育金，同时也要为自己准备养老金，将来不给孩子增加负担 人到中年，生活上要面对赡养的父母，抚养的孩子两大压力，而工作中面临着快速多变的节奏和高强度的工作压力。对未来充满担忧，尤其是自己的养老问题 在这个年龄段的人群，一般孩子都长大了，已经或即将大学毕业，在教育方面没有太大压力，而自己也即将步入退休年龄，面临养老问题；同时这个年龄到也是做养老准备的最后机会和阶段了。 客户画像 5 梳理客户清单，制定拜访计划——锁定人员，规划时间 2、话题开启 6 话题开启 7 养老的灵魂三问——开启话题 你认为养老会是一个问题吗？ 养老都需要考虑哪些方面呢？ 客户对养老的态度 客户对养老的认知 你考虑过自己未来的养老吗？ 开门见山直入主题 第三问 第一问 第二问 3、需求分析 8 需求分析 9 1-想要什么样的养老方式 10 11 1-想要什么样的养老方式 12 1-想要什么样的养老方式 雇人看护——对我们来说家是最熟悉和最有感觉的地方，当子女不在身边或精力有限时，很多人也会选择雇人看护在家养老 劳动力市场短缺 雇佣费用偏高 难保照护质量 城镇化加速务工人员减少 劳动力人口快速下降 老年服务人力成本高 普通家庭难以负担 工作负责放心保姆难找 称心如意更是难上加难 2020年北京住家保姆价格表 13 1-想要什么样的养老方式 14 2-过什么样的生活 15 2-过什么样的生活 16 3-需要准备哪些费用 养老日常生活费用列支表 以一线城市养老费用为例，不考虑通胀原因 17 4-如何进行养老金储备 18 4-如何进行养老金储备 19 4-如何进行养老金储备 20 4-如何进行养老金储备 4、解决方案 21 22 什么才是真正的养老金？ 23 真正的养老金 专属领 与生命 等长 确定时间：到时就能领 确定金额：领取多少提前能锁定 专属的钱： 自己能掌控，不会被挪用 活多久领多久 与生命等长 进 获得超预期的收入 退 稳固可预期的人生 为自己建立一个高保障 高稳定的养老保障 以自身确定性应对未来不确定性 保险满足你全部的需求 25 养老金缺口销售法 1、养老金缺口销售是站在客户的需求角度上的销售方式； 2、通过与客户沟通，按客户情况计算出养老金缺口从而来确定年金保费及领取计划，不是我要卖，而是你想买，由推销角色转为顾问角色； 3、多数情况下，客户不会一次性买足养老保障，但让客户具象的认识到养老的压力并给客户建立了一个标准，给加保创造了空间及借口，未来随着客户年龄的增长，收入的提升，将会有多次加保的机会。 。。。以下略