年金的三大功能 2021 家庭理财规划 如何用提问法打开养老话题 目录 contents 01 养老金特点 课程目标 我们将围绕养老储备展开，学习如何高效地与成长型家庭沟通养老话题。同样，我们 会通过逻辑的提问和简单复制的画图法，开启养老话题，唤起沟通对象的需求。 养老金的特点 在规划一笔支出之前，要分析支出的特点： 比如：是不是必须要花？什么时候需要花？需要花 多少？ 此三点对应养老金的特点： 是否必须要花：养老金是一笔确定要花的钱。 什么时候花：取决于客户本人生理退休年龄和收入退休年龄。养老不等于退休：当财务没有准 备好，即便生理年龄到了退休的状态，依然还需要工作创造收入；相反，如果财务已经提前达 到可以退出劳动力市场的时候，那么就提前进入人生的养老阶段。 需要花多少：取决于生命的长度，具有不确定性，但一定是越多越好。总结一句话：养老是一 笔确定要花，但又无法预估的持续性开支。所以多肯定比少好，有肯定比没有好。 如何高效沟通养老话题 先回顾一下成长型家庭的财务特点： 1、收入结构稳定，主要依靠“人生钱”； 2、已积累储蓄不足以覆盖未来确定的支出，例如养老金，所以大多数家庭的养老金，没有储备 或者储备不足； 3、目前家庭责任大，开支多，可供规划的现金资产不多。 因此，成长型家庭养老金的储备，主要来自于未来持续性的收入，由于养老支出是一笔持续的 庞大开销，因此最好的储备方法，就是：只要在赚钱，就要存钱，可以延长投入期，要牢记此类家庭规划养老金的特点。 高效的沟通从提问开始，养老金的沟通依然需要逻辑的 4 个层次： 1、解决要不要储备的问题； 2、解决什么时候储备的问题； 3、解决如何储备的问题 4、异议处理和促成。 通过示范来掌握提问和沟通技巧，会用到逻辑提问技巧和勾勾叉叉画图法。 将沟通对象分为 3 类人群： 1、已购保单但未规划养老金的客户； 2、初次沟通宠爱子女的准客户； 3、公务员，社保福利好的客户。 02 激发需求 方案呈现 锁定问题，激发需求 第一类 顾问：张先生，感谢您对我的信任，选择为自己和家长购买健康保险。距离保单的生效已有两 年，我特地为你做了一份家庭保单整理报告解读。您看这是您的保障责任，这是您太太的保障 责任，这是保单的使用说明。张先生，一个家庭保单的执行，通常有 4 种情况： 1、您和太太两个都不用； 2、您用她不用； 3、她用您不用； 4、两个一起用。 如果让您选，您会选择执行哪一种？ 客户：我们当然不想用啦，最好第一种，大家都不要用。 顾问：其实我和您的想法是一样的，我不希望在我有生之年帮您和太太做理赔，希望你们健健 康康白头到老。那如果是这样，您和太太的养老金准备好了吗？您考虑过养老储备吗？ 客户：养老储备？还没有。 顾问：没有是觉得不需要准备呢，还是不着急准备呢？ 客户：我们还年轻，过几年再考虑吧。 顾问：所以，您觉得是需要的，只是现在还不着急马上做对吧？ 客户：是的，现在花钱的地方比较多，过几年再考虑。 通过第一层次的逻辑提问，我们得到了想要的答案“需要准备”但不着急，接下去要进行第二 层次的逻辑沟通，解决什么时候准备的问题。在此之前，我们继续演示其他 2 类客户的第一层次沟通。 。。。以下略