绩优训练营 2021 团队增员黄金四步操作指南 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT 01 前言 02 黄金四步操作指南 03 总结 【注：提到多种，伙伴可能不同样是保险，产品效能差距在10%-30% 前言： 用对方法增员并不难 都说增员难，那是因为自己没有掌握好增员的方法与技巧，方式方法用的对，还愁增员不成功吗？ 今天就来分享一个比较万金油的增员公式：增员成功=找对人+说对话+准备好+要舍得 P(准备)： ⒈ 明确目标 让新人熟练掌握险种的销售逻辑，并熟练应用 ⒉ 信息收集 ? 熟悉险种销售课程 ? 了解新人对险种的掌握情况 ? 销售险种的优秀范例 3.工具准备 ?新人准备：“寿险功能与意义”版本 4.心态准备 ? 自信：相信自己对险种的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任；并坚信通过辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。 ? 平等：平等地对待每一位新人，不能因新人年龄、资历或者个人的喜好而区别对待 ? 耐心：每一个习惯的养成都需要时间的累积，新人对保障类险种的学习也非一朝一夕能够完成，这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。 一、找对人： 不是每一个人都适合做保险，所以选才很重要。留人为什么难，关键在于增员时的选才有问题，一般应从以下几个基本方面考虑增员对象： 年龄：25-45岁 文化：高中以上学历 其他：居住地待了两年以上 以上数据是由各大保险公司用大数据整理总结得出的，年龄25-45岁的对象，正处于壮年期，有一定的社会积累和拼劲，建议增员对象可以从这个年龄段中物色。 二、说对话： 随着增员对象不同，所说的话术也应为对象的状况而改变，因人制宜。根据不同的人群，有针对性地设计特定话术，抓住对象所求的问题，答其所问，增员面谈的效果将会大大提升。 对于那些希望挣钱养家的人来说，你可以拿工资组成给他看，向他介绍一下做这一行的收入情况；新人有佣金+团队津贴+团队福利（如境内外旅游），规划到当地平均工资高一点就行了，这样的目标不大，让人想要尝试；对于追求上班时间自由的对象来说，你可以跟他们说明保险企业家的工作时间弹性，时间的付出与实际的收入成正比，这样既能满足他的预期，也能激励接下来他即将展开的工作...... 二、说对话： 对于增员面谈来说，真诚是很重要的，与对象之间的谈话可以更靠向朋友之间的对话。特别在保险行业的，话术特别重要，话术是说话的艺术，需要灵活运用好，在不同的场景面对不同的对象使用适宜的话术。增员的时候，用最接地气的话去与对象沟通，多聊些家长里短，从家常话中切入到增员话题之中，遇到拒绝也不要气馁，多去几次对象也终究会被你的真诚所打动。 背景： 新人培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走向市场、销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和技能；新人所属主管针对险种的销售理念再次对新人进行“一对一”辅导。 三、准备好： 现实中很多时候，业务伙伴在做增员时，需要真正考虑其是否真的适合从事寿险、认同这个行业的前景。在增员过程中许多行为都能体现出对增员对象的尊重，例如：增员对象急需知道的寿险行业、所在公司、即将融入部门的信息等，认真进行解答；对推荐人本身等情况需要足够了解，所谓知己知彼百战百胜。在这种情形下，增员对象会开始对寿险产生兴趣、充满希望，进而在这个行业长期服务，这就要求我们做好前期的准备功夫...... 。。。以下略