摘要
摘要
保险代理人模式是1992年由美国友邦保险公司正式将个人代理营销机制
带入中国，这种代理销售模式使得保险从定点的“柜台咨询”走向了主动拜
访和客户维护，成为中国保险行业的主流销售模式。在推行了近 30年后，保
险代理制可谓深刻塑造中国保险行业，截至 2018年我国共 871万保险营销员。
当然主流的保险营销模式的痛点也相当明显，并对于行业发展形成了掣肘，
代理人营销队伍流动性大，激励制度不健全，团队管理能力弱等问题尤为显
著。
GB人寿作为成立不足 3年的中小型寿险公司，积极拥抱移动互联网新技
术，开拓建设了个人代理人、银保销售、法人及政府业务、网络销售、经代
销售等多个业务渠道共同发展，并以传统的个人代理人销售渠道作为公司核
心价值渠道大力建设。保险本身是相对复杂的、低频的、非刚需的虚拟化产
品，所以代理人服务具有不可替代性。本文利用对 GB人寿四川分公司成都
团队营销管理的研究与实践，分析代理人制度、团队管理模式、销售人员培
养的现状与问题，探索移动互联网技术在提升个人代理人渠道营销效能方面
的运用，为 GB人寿个人代理人渠道优化和创新提供依据。
在代理人新人培训中，利用移动网络课程将营销重点难点碎片化处理，
以便新人随时反复巩固以完成培训目的，熟练掌握运用销售技能；在销售支
持平台中集成了丰富的客户管理功能，通过手机短时间操作，可实现客户分
类、拜访记录追踪、生日提醒、续保提醒、家庭保障检视、保险计划书一键
生成等功能，有效提升代理人展业效率；在日常团队管理中，利用移动互联
网技术可及时有效掌握团队出勤信息、二次早会召开情况、个人当日拜访情
况，使得内勤管理人员有效督导代理人有计划、按标准的完成不同阶段的工
作职责。互联网模式的工具效率和获客成本优势，传统营销端对客户的深度
触达，都是未来保险营销不可或缺的“供应链”。要完成线上、线下两端的
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移动互联网背景下 GB人寿个人代理人渠道管理创新研究
打通和融合，无论在保险销售技术、从业人员专业化培养还是对代理人的利
益关怀等方面都还有较大的提升空间。在运营体系方面，依托移动互联网技
术，可以让代理人获客更精准化，推荐产品更个性化，让保险对象过程全要
素数据可视化呈现，提升整体的作业和服务效能；在营销支持层面，可以有
效提高营销技术含量，在获客、日常管理、培训、售后等方面提升效能，赋
能团队。科技赋能将不断完善保险服务体系，改善寿险代理人渠道营销管理
模式，在促进保险公司合理提升利润的同时，体现寿险的功用与价值，起到
社会稳定剂与经济助推器的作用。
关键词：移动互联网寿险个人代理人销售渠道科技赋能
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