好的保险人为客户做方案配置一定是需求导向 管理资源网保险资料下载门户网站 需求分析是优秀的保险人必须掌握的一项基本技能，这也是保险公司会重点培训的一个方面。不懂做需求分析的保险人，往往步履维艰。 以客户需求为导向的销售，才是真正对客户负责，才是长久的销售。因此，需求分析就成为销售流程中最关键的一环。 01 保险是非常人性化的一种商品，因为每个客户的状况不同，所衍生的保障需求也不同。 保险需求分析指对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度，并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。 什么是需求分析？ 比如结婚、生子、买房、做生意等人生阶段的不同变化，都会改变一个人的保障需求，那么保单的内容也要发生相应的变化。 很多客户买了保险却不知道自己拥有哪些保障和权益，也有很多客户买的是相同保障内容的保险。 举例来说，可能一个单身男士和一个家庭妇女购买的是同一份保单，这些都是保险销售人员以产品为导向销售保险的结果。 他们忽略了客户的真正保障需求，纯粹为卖保单而卖保单。 专业、负责的需求分析流程大致分为以下三个步骤： 1、收集相关资料 2、资料分析 3、需求分析 02 ① 家庭成员的性别和年龄等基本信息 通过这个信息，我们可以分析出客户的家庭生命周期，以及每个家庭成员所需要的保障责任。 一般我们会遇到单身、新婚未育、丁克家庭、上有老下有小、老年家庭等类型的客户。 但需要注意的是，我们要结合客户的主观感受来配置他们真正需要的保障，而不能教条地认为某个家庭情况就需要某些产品。 ② 了解家庭成员的健康状况 这个很关键，因为这关乎客户能否买上你为他配置的保险。 我们通过第一步了解到了家庭成员可能都需要解决什么风险了，也能大概知道他们需要配置什么险种了，但是健康问题才是决定客户投保的关键。 所以，在做需求分析时，应该要清晰了解到客户及家庭成员的健康状况，再根据具体情况配置保险方案。 PPT模板 1pptmoban/ ③ 了解客户的经济情况 我们了解的主要信息就是各个家庭成员的收入、家庭负债以及家庭财产理财情况等。这有助于我们分析各个家庭成员的风险缺口。 这里我们需要注意的是，要分析客户的收入构成，以及工作性质。但千万不要死套公式而忽略客户的实际情况与需求。 ④ 了解客户已经买过或咨询过什么保险 为了防止在为客户配置保险的时候会重复，我们要先了解客户目前拥有什么保险。 同时，除了帮客户配置新保险，也要看一下之前客户买过的保险是否符合客户的需求。 这里包括社保、单位配备的团体保险以及自己买的商业保险。 ⑤ 确定家庭主要决策人 这是挺重要但容易被忽略的一点。我们大多数客户是家庭客户，这意味着客户背后是几个家庭成员的需求。 很多时候家庭里某个人觉得好的、觉得合适的，但是另一个人也许不同意。 还有的家庭是某一个人完全不管，爱买啥买啥，配偶决定就好。 那对于不同的家庭决策形态，我们要满足的需求人就不一样了。 ⑥ 跟客户一起来确定需求 其实真正的需求是跟客户一起定出来的，我们用专业提出理性的解决方案。 同时，一定要理解客户感性的需求，要知道保险的需求并非一次就确定下来，也要明白保险并非一次就能配置齐全。 收集完客户的详细资料之后，下一步就是分析客户在人生各阶段的会面临的风险和保险需求。 。。。以下略