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保险公司人力发展增员话术等内容

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资料大小:1377KB(压缩后)
文档格式:WinRAR
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/24(发布于贵州)

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文本描述

【增员渠道】
准增员名单由三种来源:
1.起步考缘故,2.发展考转介,3.陌生作补充
理想准增员对象的基本条件:
?年龄:25-45岁
?学历:大专及以上学历
?生活水平:在当地生活至少一年以上
?收入水平:招募前一年收入达到当地社平工资水平
?
理想准增员对象的个性特征:
理想准增员对象的职业背景:每一类职业背景的背后都代表了各自的目标客群
目标人群
职业特征描述
?私营企业主
?个体老板
?创业人群
?已有一定积累的创业人群
?缺平台、少技术、缺资金
?身兼数职、压力很大
?医师
?普通白领
?基层公务员
?工作强度大加班多
?收获与期望落差大
?职业稳定
?中小学老师
?会计师
?家庭主妇
?职业成长性低
?工作重复度高的技能工作
?个人成长感低

九宫格名单收集法
日常
客户
朋友
消费对象
成交保险的客户
同学
以前同事
自己的姓名
中小学/大学、
没做保险前即可
MAB时期均可
(备注日期)
社团
邻居
爬山/高尔夫
书友/商会/车友会
各种民间组织
亲戚
对门楼上楼下
九宫格增员案例

【选择性面谈】话术
第一、选择性面谈之核心理念:双向选择【动摇你—来不来做,你来决定;评估你—能不能做,我
来决定】
第二、选择性面谈之灵魂五问:核心逻辑及动摇五问
动摇面谈的核心逻辑:击中对方职业的痛点从而激发对方改变的诉求
正确动摇的沟通方式:
v关心了解:由“为了增员而增员”变为“我在关心TA”
v引发思考:由“业务员很会讲”变为“准增员很会想”
v动摇激发:由“要TA来”变为“TA要来”
动摇面谈常见误区:
× 单刀直入,增员意图太过明显
× 全程你在讲,准增员“被迫听”
× 刻意贬低对方行业或工作
动摇五问1、满意吗?(你对当前的工作满意吗?)
【关键点: 1、导入工作全能理念, 获得认同; 2、挖掘痛点,引发思考】
话术:对现在的工作满意吗? 其实,能够找到一份满意的工作实在不容易,我们有
一个工作全能理念,所谓的满意是指收入满意、家庭满意、健康满意、成长(发展)满
意、未来满意、 精神满意、休闲满意,您认同吗?
1、收入:收入没有高与低之分,只有合理不合理。有些人一个月挣3万5 万的,感
觉很多了,但他们就是觉得不满意,为什么呢?因为他们觉得自己付出的辛苦远不止
于此。
2、家庭:家庭对于每个人来说都很重要,但家庭需要经营与陪伴。身边很多做生意
的朋友,他们赚了很多钱,但却没时间陪伴孩子成长,没时间陪伴家人, 甚至陪家
里吃晚餐的机会都没有,也没有办法 看望父母。所以家庭与事业是否 能兼顾是一个
很重要的考量因素。
3、健康:身体是革命的本钱,很多人拼命的工作但却失去了自己的健康。你肯定听
过一个词叫 996,从早上 9 点工作到晚上 9 点,一个礼拜工作 6 天,工作强度非常大。
工作是有成绩了,但是身体却搞坏了。

4、成长/发展:我们做一份事业肯定不希望原地踏步一成不变吧?我们都希望能有所
成长,会考虑自己的工作有没有晋升的空间,有没有发展的空间。
5、未来:我们要考虑所在行业的未来,我们全身心投入的行业是否是好行业,是否
是朝阳行业,我们付出的的青春是否值得?
6、精神:我们要考虑工作压力大不大,很多人洗头发的时候头发大把的掉,晚上睡
觉睡不着,其实就是因为莫名的精神压力,无形的精神压力往往是压垮骆驼的最后
一根稻草。
7、休闲:我们在工作的过程当中是否能够有足够的时间可以放松放松,去
。。。以下略