增员异议处理 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENTS PART ONE 了解保险行业 PART TWO 异议处理 PART THREE 话术示范 了解保险行业 Insurance sales interve script 01 那个拉保险的又来了 03 当你有风险的时候我可以拉你一把 02 但他想要我拉的话也应该要伸出手来，你需不需要我到时候可以拉你一把？（伸出手） 01 我是个拉保险的，我的拉呢就是当我的客户有风险的时候可以拉他一把。 我不喜欢（讨厌）保险 业：你说什么？ 客：我讨厌保险 业：你是讨厌保险，还是讨厌保险营销员 客：讨厌营销员。 业：那你讨厌什么样的营销员呢？第一种是……； 客：死缠烂打，忽悠人的，不专业的。 业：所以，换句话说，只要咱们不成为那样……的营销员 经过这样的处理，对方只能回答是 保险不好卖，赚不到钱的 答：人一出生，就没打算活着回去 问：中国人很忌讳谈生死…，所以保险不好卖，赚不到钱的… 保险 保险 异议处理 Insurance sales interve script 02 异议处理原则 STEP 避免批评 STEP 先处理心情，再处理异议 STEP 避免争论 01 02 03 异议处理的技巧 常见的四种异议类型 01 02 03 04 缺乏信息类 缺乏信心类的具体体现： 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验 我的性格不适合 现在做保险太迟了 保险不好做，很多人都做不好 缺乏信心类的引导内容： 寿险行业的发展前景 国寿的实力与规模 国寿完善的培训体系 主管及时且悉心的辅导 分享行业内成功人士的案例 建议给自己一个机会 惧怕压力类 惧怕压力类的具体体现 家人和朋友都反对我做赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定做保险要求人，我拉不下面子我受不了别人给脸色看做保险收入没有保障，做不好还是回到家里多丢人 惧怕压力类的引导内容 做任何事情都有压力寿险工作的压力与收入成正比社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作公司会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售变得简单讲述身边成功营销员的案例 排斥心理类 保险这一行给人的印象很不好 要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人 卖保险不吉利 我不喜欢接触陌生人 把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗 之所以排斥完全是因为不了解 排斥心理类的具体体现 安于现状类 安于现状类的具体体现 等我孩子长大了之后再出去做事吧 话术示范 03 话术示范——（一）缺乏信心类 异议问题-1： 没有人脉，没有信心业：人脉是靠后天积累的，你在这里看到的每一个人都是背井离乡来到这个城市打拼的，一个人的成功人脉占了80%的因素，正因为我们还很年轻，所以需要在这个地方给自己积累人脉，我们中国人寿的老客户都是我们将来的客户，中国最不缺的就是人了，只是我们缺乏一种和他们认识的方法而已，那这个方法就是我们要交给你的拜访技巧了，所以你不用担心自己没有人脉；业：任何人生下来都不是信心满满的，都是在经历很多事情过后才逐渐成熟建立自信的，我们对工作的信心来源于专业度，只要你足够专业，你就会足够自信，专业的事情交给专业的人来做，我们会让你变得更加专业进而更加自信的。 关键点：积累人脉，提高技能，专业才能自信 。。。以下略