银保营销—— 存量获客技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 网点的系统有多少客户资料 AUM大于100万有多少客户？ 舒适体面的享受 零代价的体验成本 达成目标一致的谈判 客户 服务端 隐藏销售动机 引起兴趣与好奇 寻找好处、解决担忧 获客 识别客户画像 粘性动作维护 吸引动作介入 电话邀约——针对存量客户 成功邀约的定义： 1、做到产品暗示——铺垫产品介绍 2、得到赴约确定——明确到场的日期与时间 邀约动作细分： 1、邀约准备——筛选客户、画像识别、保单设计； 2、邀约理由——服务内容选择； 3、邀约执行——以服务为理由、附加产品暗示、明确赴约时间； 电话邀约——针对存量客户 邀约理由 电话邀约——针对存量客户 产品到期版参考： 王先生您好！我是中国xx银行xx，不好意思打扰您了！ 是这样，之前您在我们这购买的XX产品将会有X月X日到期，到期后本息会自动转入您尾号XXXX的储蓄卡里变为活期，为了提高资金的增值效率，我们提前筛选了热销产品给您参考，避免资金闲置造成损失，您看明天还是后天抽空过来了解一下怎么样？ 电话邀约——针对存量客户 电话邀约——针对存量客户 资料领取版参考： 王先生您好！我是中国xx银行xx，不好意思打扰您了！ 是这样，之前您在我行办理的信用卡已经寄送到网点了，因为现在银行业按监管要求必须加强风险防控管理，我们必须保证信用卡由客户本人当面领取，所以还得麻烦您抽空来一趟网点签收； 您跟我预约好时间，不用排队的，而且过来也可以顺便了解一下现在我们最热销的产品，了解一些理财资讯，对您也蛮有帮助的； 您看看明天还是后天方便呢？ 电话邀约——针对存量客户 电话邀约——针对存量客户 信息完善版参考： 王先生您好！我是中国银行xx，不好意思打扰您了！ 是这样，之前您在我行有开通银行账户，预留的个人信息不是很健全，现在人民银行规定要求所有个人账户预留信息必须补充完整。为了不影响您日后账户的正常使用，您看最近什么时候方便过来，我提前跟您预约时间，到时候直接到柜台办理就可以了； 而且过来也可以顺便了解一下现在我们最热销的产品，了解一些理财资讯，对您也蛮有帮助的； 您看看明天还是后天方便呢？ 电话邀约——针对存量客户 邀约后信息确认 王先生您好！我是中国银行，已与您预约周X（X月X日）下午X时办理XX业务/参加XX活动。我们将提前做好您的服务准备工作，期待您的光临！祝您工作顺利，生活愉快！ 我行地址：XXXXXX 电话邀约——针对存量客户 异议（通用1） ——什么产品啊？你直接说下吧 这款产品是我们现在卖得最好的，收益确定，期限灵活，电话里头我怕讲不清楚，到时候您来了我把相关资料给您看看就很清晰了。 ——收益率是多少啊？ 这款产品的收益率是和年期有关的，时间越长收益越高。 ——几年期的啊？我不做太长期限的哦 年期由您做选择，但收益是绝对有保障的，这个您放心。 ——是不是保险啊？ 是年金保险来的，目前只有保险产品才能合同保证收益，如果收益确定的话，是不是保险又有什么关系呢？您说是吧！ 电话邀约——针对存量客户 异议（通用2） ——这周不太方便哦 没关系，您看看下周哪天方便，我先帮您预约时间。 ——下周也说不准，最近都比较忙 那也没问题，那我下周再给您电话，您看看到时候能不能确定时间怎么样？ ——过来办理业务可以，产品就不买了哈 产品买不买决定权在您，我们只负责把最热销的产品给您做个介绍，好产品都不跟您说一下，我都对不起您啊，是吧！ 。。。以下略