银保营销—— 银保营销-财富鱼塘规划 管理资源网保险资料下载门户网站 财富鱼塘认识 财富鱼塘是： 一个工具：客户管理、基础管理的工具 一种方法：积累、经营客户的方法 一种模式：类个险化的客户销售模式 为什么现在业绩低迷，很难出单！ 我们听到很多是这样回答： 银行不让去网点 银行不让谈客户 银行不给约客户 财富鱼塘认识 财富鱼塘再认识 银保是真的没客户吗 ？ 不是没有客户 而是没有积累和经营客户 ！ 财富鱼塘帮我们实现转变 以客户为工作核心，积累和经营客户 财富鱼塘适合哪种网点经营类型？ 驻点型？ 半驻点型？ 不驻点型？ 财富鱼塘的构造及流程 鱼塘 水库 放鱼苗 1、来自银行 2、来自项目 3、缘故 4、已签单老客户 鱼苗从哪里来 鱼苗来源四种渠道： 1、银行转介绍（适合驻点、半驻点、不驻点模式） 第一种方法：来自银行 找谁要名单 要名单标准 要名单时机 1、推动项目时 2、推出新保险产品时 3、银行业务压力大时 4、客户有理财需求时 5、存款理财到期时 6、银行推出新产品时 7、与银行汇报工作时 8、8小时之外沟通时 9、……. 1、网点影响力中心 2、关系最好的 3、网点主任 4、理财经理 5、柜员 6、即将达成公司方案的 7、看重利益的 8、…… 1、有购买能力 2、年龄合适 3、有理财需求 4、关注子女教育、养老、医疗、意外保障等 5、存款理财到期 6、跟银行关系比较密切的 7、之前购买过保险的 之前 2、个人搜集（适合驻点和半驻点模式） 1）通过调查问卷，积累客户名单： 第一种方法：来自银行 不驻点的，可以让保安或其他关系好的银行人员协助发放调查问卷 事前：酒会、沙龙签到表上留下联系方式 事中：在跟客户沟通时，索要客户名片 事后：利用活动反馈表，以更好服务为名义，留下联系方式 第二种方法：来自项目 适合非驻点 1、建立正确的观念： 自己和自己的亲朋好友是否也需要保险？ 如果产品适合，会不会自己买或者推荐给自己的缘故购买？ 2、该方法的优势： 彼此熟悉，有信任基础，了解对方需求； 做业务可以直销，利益大； 3、建立缘故客户档案的基本原则： 认识的、25周岁-59周岁的都放进来 第三种方法：缘故 适合所有网点经营模式 老客户加保要比新客户开发容易10倍！ 银保几乎没有售后服务，一点用心就可以温暖客户 机构分配好老客户资源到具体责任人 如果跟老客户不熟的，前期宜联合渠道一起做服务 第四种方法：老客户 适合所有网点经营模式 怎么放鱼苗 2、数量及频次 散养—— 共性化的养、非深入的养 水库养鱼的方法 适合客户群： 银行转介绍客户 参加项目的客户 从流量中转化的、金卡以上的客户 银行重点维护的中高端客户 …… 1、借助渠道一起养 适合养鱼方法： 短信：银行理财产品发售、存款、理财到期、家庭理财观念等 上门： 1）服务类：生日鲜花、节日礼品、客户回访、客户节活动等 2）营销类：推荐保险或其他银行产品 活动： 1）理财沙龙、主题营销（高端峰会、名家之约、健康讲座等） 1、借助渠道一起养 。。。以下略