目标市场开拓与转介绍法 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目的 2 通过本课程的学习，了解并掌握专业化销售流程中主顾开拓除缘故市场以外的客户开拓方法，形成准主顾蓄水池，背诵转介绍话术，筛选、补充和维护主顾名单。 3 讲师介绍 xxx 籍贯：xx 工作经历： xx年 xx职位 xx年 xx职位 xx年 xx职位 联系电话： 微信号： 座右铭： 1 目标市场开拓 2 4 转介绍法 目标市场开拓 01 5 1、导言 2、目标市场学员研讨 3、目标市场在哪儿 4、经营目标市场开拓方法与话术 6 5、目标市场误区 7 一、导言： 哪儿有鱼？ 钓鱼者，首先思考“鱼要吃什么”，还要知道…… 一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。 一、导言 8 到有“鱼”的地方去“钓鱼” 目标市场的定义 让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处 让相同的技术不断的练习，重复37次便成习惯 件数累积，业务量上升 拜访质与量可大幅提升 复制性高 目标市场的好处 9 目标市场的条件 类似背景或相似需求，易接近 数量多，100个客户以上 有一定成交的可能性 跟自己有共通性 地域集中尤佳 （要求学员补充2-3个条件） 10 二、目标市场研讨：分小组研讨——10分钟 1、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目标市场； 2、在小组内,各学员描述这三个目标市场的特征、状况； 3、要求各组根据分配的特定市场编定开拓话术。 11 三、目标市场在哪里？ 你以前的成长(生活、学习、工作）轨迹与相互交集点 成功率高的专业市场、行业（如厂矿区、军人家属区等） 你自己爱好、兴趣的市场、专业会员、商会成员 专业机构：如培训机构、私立学校等 12 关键词：一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子 四、经营目标市场的方法与话术 研究需求、接触话术 设计一套专为该市场的推销流程 设计一套保险套餐 设计一套开拓话术 ……………. 13 四、目标市场开拓方法与话术——医生开拓 1、客户介绍法话术——接触 “王大夫，您好！我是**人寿的小恒，听您的同事赵大夫说，您是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为您的同事赵大夫做了一个保险理财规划，他感到很满意。他说，您肯定也有必要做一个保险理财计划，不知您能不能给我5分钟的时间。” 14 “王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。您俩的情况比较相似，可能对您有所帮助，同时也能给您提供一些有价值的参考建议，我帮您解释一下建议书中的内容，可以吗？” 15 1、客户介绍法话术——说明 四、经营目标市场的方法与话术——医生开拓 一般采用激将法的方式 “赵大夫都能给自己和家人作一个很好的保险理财规划， 凭您的实力和地位，您为什么就不能呢？” （请学员补充其他话术） 16 1、客户介绍法话术——异议处理与促成 四、经营目标市场的方法与话术——医生开拓 。。。以下略