文本描述
找准目标市场精准增员开拓
管理资源网保险资料下载门户网站 目 录 一、增员的正确认知
二、增员开拓三步曲 增员
计划 增员开拓 增员前准备 选择面谈 承诺面谈 吸引面谈送岗前班
及上岗 创说会 1 2 3 4 5 6 7 回顾:专业化增员流程 4 当下增员最大的困惑 找不到人 我对增员的认知 增员市场足够大
精准锁定目标市场
打破心理障碍大胆开口 精准锁定目标市场 教训:2011年-2013年,累计增员7人(主要是大学生、微商、工人),不到一年流失大半、留存人员业绩差不久后都流失
认知:要找到既适合保险行业,又自己喜欢的人
方法:通过对团队留存人员的分析找到共性 我的增员目标市场 个体老板 专业人士 销售人员 占比40% 占比30% 占比10%
所属行业:汽车销售、名表销售、房产销售、高端商场专柜销售等
共性特征:
有门店:便于接触
客户量大:便于展业与增员
竞争激烈:有源源不断准增员名单 我选定的销售人员
服务类别:瑜伽会所、服装定制、保健品门店、养生会所、美容院等
共性特征:
有门店:便于接触
有店员:时间相对自由
与客户粘度高:便于展业与增员
我选定的个体老板 职业类别:财会、医生、律师、老师等
共性特征:
容易找到:借力自身或团队资源,较容易约访
团队活动中能发挥专业知识:便于以团队活动为名邀约
我选定的专业人士 优势及痛点 11 目 录 一、增员的正确认知
二、增员开拓三步曲 12 增员开拓三步曲 步骤一:接触-添加微信
步骤二:加温-邀约活动
步骤三:面谈-直击动摇点邀约创说会 1、接触的心理障碍 不敢开口,怕被拒绝
找不到一种简单易行、毫无压力的沟通方式 微信是打破障碍的最佳交流方式 2、微信的作用 微信是人人都离不开的交流工具
加微信简单易行,销售人员/个体老板认为我是潜在客户;专业人士认为我对他有帮助
通过微信了解准增员的爱好、动态,同时可以自我展示 3、添加微信(1/3) 主动上门法(销售人员、个体老板)
利他,从帮助对方的角度出发添加微信
活动吸引法(专业人士)
约同质专业人士做专场活动
活动中安排团队内与准增员同质的人员做展示 操作关键点: 3、添加微信(2/3) 操作方式:主动上门、经常光顾,成为客户或准客户
逻辑演示:
介绍客户:我好几个朋友也正好想买,回头我介绍他们过来,我们加个微信,方便联系。
请教问题:在XXX领域您是专家,要不加个微信,我要是有啥不明白的,方便咨询。
物资采买:我们经常举办活动,估计还会来购买,要不加个微信,到时候我和您联系。
深度考虑:买XXX毕竟是大事,我回家和我家人商量下,要不加个微信,方便我们后续联系。 主动上门法: 3、添加微信(3/3) 操作方式1: 举办专业人士专场活动
举办亲子、养生、女妆等活动,发动身边资源邀请某领域专业人士参加
以发照片为由建立微信群,顺势加微信
操作方式2:请专业人士做活动讲师
举办活动,请某领域专业人士做讲师(如亲子活动,请英语老师教孩子英文歌)
活动结束后向讲师表示谢意,沟通后续再约,顺势加微信
活动吸引法: 。。。以下略