目标市场行销 ——社区开拓 嘉宾介绍 2 职级：业务主管 教育背景：大专 入司时间：2008年8月 主要荣誉： 精英代理人 星光会“三星会员” ** ** 2 3 数据展示 4 客户群来源：社区开拓 社区开拓是指保险业务人员以某一特定区域的居民为对象，进行业务开拓的行为。 课程大纲 5 如何发现与选择适合自己的目标市场 社区开拓市场特征 社区开拓市场行销策略 自我分析 6 性格特点： 具有很强的组织能力，能够组织多种社区活动 沟通能力强，有亲和力，小区内人缘较好 人脉资源： 客户中家庭主妇较多，熟悉小区周边环境 部分客户在小区物业公司及居委会工作，可以借助打开社区市场 6 市场分析 7 小区内人员聚积且固定，相互间有联系，便于批量开发 社区就是缩小的社会：工作复杂，但相处容易 生活圈固定，规律性强、见面方便，便于交流 课程大纲 8 如何发现与选择适合自己的目标市场 社区开拓市场特征 社区开拓市场行销策略 社区市场四大特征 9 9 外在特征 地域集中，便于召集 居住人员相对稳定 小区内已形成以年龄段或兴趣爱好结合的固有群体，易于批量开发 较容易接受将公益活动、社区服务相结合的保险销售 内在特征 信任度强，易于接触 在孩子教育问题的趋同性与攀比性 信息传播较快 容易开发家庭客户 关注话题 小区物业管理、社区公共安全 小区周边环境变化 社区文化活动 子女教育、养老问题、家庭关系 潜在危机 社交危机：邻里纠纷、个人与家庭隐私泄露 财物安全：财产面临的各种不确定风险（如停靠在小区内的私家车安全问题、房屋水电煤气隐患等） 人身风险：各种不确定的人身风险（如因高空坠物、小区道路公共设施不到位等导致的人身意外风险） 课程大纲 14 如何发现与选择适合自己的目标市场 社区市场特征 社区市场行销策略 社区市场销售策略 15 1、社区市场开拓前准备 2、社区市场开拓方法 3、社区市场接触 4、社区市场说明和促成 5、社区市场售后服务与转介绍 15 16 1、社区市场开拓前准备 资料准备: 赠送——飞铁保、通勤保、出行保、健康食谱、泰康医生、公司纪念礼品 名单准备：孩子同学的家长、小区保安、保洁名单 心态准备：减少功利心、增加自信心 其他准备：建立亲和力，便于与孩子及家长等接触 2、社区开拓方法 陌生拜访：小区内赠送飞铁保、通勤保获取名单 缘故：参加社区幼儿园、学校特长班，直接与孩子家长结识 转介绍：小区保安、保洁、物业、居委会工作人员、小区婴幼儿便利店、快递便民服务网点获取名单 3、接触——走近社区客户 陌拜客户：通过赠险获取客户生日信息，提前打电话赠送礼物。 缘故客户：通过孩子建立联系，以孩子为借口举办聚会，赢取信任 转介绍客户： 1、通过转介绍人获取信息 2、联合学校、居委会举办活动，在活动中赠送客户小礼物，建立信任，通过聊天获取客户信息