年金险单兵销售流程 管理资源网保险资料下载门户网站 单兵销售流程 客户分层 理念沟通 异议处理 前期：营造氛围/中期：高效沟通/后期：快速促成 第一步 第二步 第三步 理念沟通 异议处理 第一步：客户分层-将筛选出准备拜访的客户分三类 一类：大众客户 工薪阶层，有相对稳定的收入 （会计/行政人员/自由职业者） 想留钱留不住 有房贷/车贷/孩子教育/老人赡养问题 喜欢消费，容易月光 有一定经济实力 （家庭年收入至少在30万以上) 比较关注个人健康问题 以企业高管/企事业单位即将退休人员/个体户为主 优先以往购买过开门红的客户 曾参与过高客活动，对保险有一定了解 对养老品质/资产传承有需求 优选拥有家族企业的私营企业主或主任医师以上职级的医生 目的：提前做好客户分层，后期拜访促成时针对性更强 二类：中端客户 三类：高端客户 主推年缴保费2万 主推年缴保费5万 主推年缴保费40万 拜访前“工具包”准备到位 行销辅助品“地垫”，不超过100元即可（拜访约见客户的“敲门砖”） 公司印制的“玺报”（理念讲解中介绍公司与产品使用） 计划书（2万/5万/10万/40万/100万）（促成时讲解使用） 代理人自保保单（促成时展示使用） 备注：计划书仅做展示使用，不根据拜访客户而设定 第二步：理念沟通-针对各层级客户进行相应理念的导入 大众版逻辑：针对客户想留钱但留不住钱的问题谈“强制规划” 关键动作：借万能账户（钻账户）的优势，以其较高利率及稳健的收益做促成 逻辑内容（1/4）：您看，我们这次的地垫上画的虎是不是很卡通也很漂亮，而且还十分的喜庆，像我自己就特别喜欢，这不，快过年了，您放一块在自己家里也是非常有过年的氛围感的。不过话说，我们也是许久未见了，您最近生活过得怎么样啊？肯定很不错吧，像您工作比较稳定，孩子又听话，父母身体也硬朗，还有车有房，吃喝又不愁的，真羡慕您啊。 客户：哪有，你还羡慕我？我那点工资还不够还房贷/车贷，现在孩子长大了开销也大了，父母身体也是一天不如一天，平日里开销不知道多大......。 想想您说的也是，虽然您工作比较稳定，但收入基本是固定的，每个月也不是很高，还有那么多房贷/车贷要还，孩子的教育(学校/课外兴趣班)以及老人的赡养，包括日常的消费也确实都是一笔很大的开销，那像您这样说的话，平时肯定也没什么结余，也是留不住什么钱的，对吧？那万一以后您家里发生什么突发情况需要急用钱，怎么办呢？您是准备向身边的亲友借呢？还是去借“网贷”这些来应急呢？ 所以，我建议您平日里无论手头多么紧张都还是要给自己准备一份“储备金”以备不时之需。 客户：你说的问题，我也想过，但就是想留留不住，平时一发工资各种贷款一还，这里用一点，那里用一点，就基本没有多余的钱了，更别说留钱了..... 逻辑内容（2/4）：既然，您说您有这想法，只是自己留不住，那就好办了。我有一个好办法能帮助您预留出这笔钱。您还记得，我刚来您家之前跟您说我们公司这次新推出了一款非常好的开门红产品吗？这款产品刚好就能帮助您解决这个问题，让您养成积累财富的好习惯的同时帮助您强制留出这笔“储备金”，并且还能让您的“钱生钱”。 您现在应该有时间吧，我就花2分钟跟您聊聊。您看，这是我们公司专门为产品宣传用的“玺报”给您看一下，首先，您看这标题叫“盛世同玺 金享世承”一听是不是就觉得很高大上，第一个版块主要是讲解我们公司为什么会在这时候推出这款“3P8”的产品（带着客户简要的过一遍），这款产品最大的优势除了缴费时间短，到期快之外，它最大的优势就是所搭配的万能账户是我从入司以来见过获得账户资格门槛最低的一款产品，只要年交保费2万就能拥有。您一年缴费2万，分摊到每个月就是1666元，再分摊到每天也就才55块钱，相信您肯定是没问题的吧，用每天55块钱换个万能账户真的是“物超所值”。 导入产品优势-解读“万能账户” 。。。以下略