**·** 营业部经理 签约时间：2013年1月 教育背景：大专 职业背景：会计 行业资质：国家理财规划师 所获荣誉： 2014年、2015年IDA龙奖 **保险四星级训练师 2015年分公司高峰会会长 2015年**百万市民最喜爱的“金融双十佳” 年金险销售流程 件数和FYC同比增长50% 年金险保费占比高达60%以上 2014年 2015.1-9 业绩的提升源于—— 年金险销售 年金险核心理念 根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老 收入一定会有结余，结余一定要做规划 根据美国国家保险专员协会（NAIC）统计美国人均年金险占理财规划总额的35% 每个人都需要年金险 锁定目标客户 标准 职业：企业主、专业性人才 每年可支配收入：10万以上 来源 同行：物流业同事、会计 爱好：驴友、美容 年金险销售流程图 签单后 动作 收入分配图 边画边讲收入分配图，包括5项内容： 生活开支 税费交际 3. 储蓄 4. 投资 5. 家庭保障 目的：让客户参与其中并收集资料 1. 生活开支 30%-40% 衣食住行 生活开支讲解 目的：了解客户日常支出情况 提问：您的生活开支大概占到您收入的多少呢 讲解： 一般而言，生活开支会占到一个家庭收入的30-40%，收入越高比例越低 2. 税费交际 30%-40% 衣食住行 5%-10% 税费 税费交际讲解 目的：了解客户的消费方式、做未来活动邀约的准备 提问：收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多少呢 讲解： 企业主主要的交际活动：钓鱼、自驾游、品酒、商会等 3. 储蓄 30%-40% 衣食住行 5%-10% 税费 15%－20% 储蓄 目的：了解客户背景、家庭结构、财务情况 提问： 您孩子多大了——做储蓄规划 您是租房还是买房——了解负债情况 租房：每月支出租金多少？ 按揭：每月还贷多少？ 付清：您过往有没有存款的习惯？你一般每个月存多少钱呢？ 储蓄讲解 4. 投资 30%-40% 衣食住行 5%-10% 税费 10%-20% 储蓄 10%－20% 投资 目的：说明投资和理财的区别 提问：您认为投资等于理财吗 讲解： 投资需要一定的时间成本，而且收益具有不确定性，是有风险的 理财则是对财务进行管理，以实现财产的保值、增值为目的 投资讲解 5. 家庭保障 30%-40% 衣食住行 5%-10% 税费 10%-20% 储蓄 15%-20% 投资 10%－15% 家庭保障 家庭保障讲解 目的：明确客户需求 提问：如果拿出10-15%的收入您最想先解决哪部分问题？ 讲解： 一份好的保险计划应该包括家庭保障、 应急金有计划的储蓄、子女教育、养老金规划、财富传承。那请问您的10%－15%大概是多少呢 了解到的重要信息 客户的可支配收入：确定保费 客户的生活喜好：后期更好地服务客户 客户的家庭结构：了解客户的负债及责任 客户的投资喜好：匹配客户的投资风险 客户现有的资产配置：量身定做保险计划