我的这一单 2019年7月 客户情况—— 男性，银行工作，43岁，有一个11岁大的儿子 目前有一笔闲钱不知道该放在什么地方 经朋友介绍认识保险顾问兰丽艳经理 如何解决客户的需求？ 探索需求—— 首先确认客户资料是否与自己了解到的情况相同； 进入探索需求的环节，进入自己熟悉的节奏，引导客户，观察客户的反应； 客户的需求与保险顾问的引导如果匹配，继续向下进入保险顾问熟悉的节奏，如果不匹配，保险顾问要及时调整方向 第一探索的结果，客户对保障类产品并不感兴趣 确认需求—— 进入客户熟悉的领域，确认客户的需求与风险偏好 保险顾问要对产品相对熟悉，随着客户的节奏，思考解决之道 设计方案—— 适当提出“资产配置”的概念，尤其是面对相对理性的客户 对不同保险和理财的方式进行客观的介绍 指明年金保险可以分阶段解决客户不同人生时期可能面临的不同问题 选择方案—— 提出两种不同的方案供客户选择，营造一种客户具有最终决定权的感觉 两种方案要既相似（对抗的风险），又不同（分红&不分红/终身&定期），帮助客户分析异同，试探客户偏好 因孩子现在还小，尚有很多未知数，客户和子女未来还会面临诸多潜在经济风险，适时抛出法商中的“资产保全”“婚姻风险”等概念，以及客户对该产品拥有控制权，帮助客户对未来可能发生的风险进行提前规划 确定方案与成交—— 在沟通中，了解到该客户对于不确定的事情具有排斥感，相信确定的数字，因此对于分红型的产品接受程度相对较低 第一次拜访结束后，要尽快提交两份建议书 五天后致电客户，确认客户的最终选择（保险顾问根据与客户的第一次面谈，应当具有较为准确的判断），客户最终对于确定金额的计划书表示接受，同时对于孩子养老的部分暂时不予考虑，只解决孩子中年之前可能面临的问题，以后的事情交给孩子自己，保险顾问同时获得第二次见面的机会 见面签单 数字比人更会说话 你如何写建议书？ 回顾一下整张保单的销售 年金季首张恒享康鑫的诞生过程…… 感悟： 1、年金险销售中，男性客户比女性客户更容易接受“资产配置”的概念 2、不同保险期间的恒享康鑫组合销售，灵活度更高，可年领，可分段领，也可一次性领取，更可以解决客户不同阶段的不同需求，体现保险顾问的专业性 3、适当应用法商的知识，关键时刻起到画龙点睛的作用 4、专业留下持续加保的空间 “30元一杯的咖啡，5年我喝掉一套房” 30元/杯*2个人*365天*5年=109500元 别人都说我很优秀，我只是把别人喝咖啡的钱，用在了给家人规划未来上！ 感谢聆听