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分享强化理念沟通细化销售流程助力年金险销售26页PPT

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资料大小:455KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2021/3/19(发布于广东)

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文本描述
强化理念沟通 细化销售流程 助力年金险销售 **分公司 ** 目前职级:业务经理一级 入司时间:2013.6.22 所获荣誉: 总公司授权准星级讲师 星光大道会员 钻石俱乐部会员 百万精英俱乐部入围 优秀营业组主管 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网保险资料下载门户网站 请思考这个问题—— 年金险好吗? 年金险好销售吗? 你认为好?客户知道吗? 客户提出什么问题? 问题出在客户认为—— 收益不比其他投资渠道高 是因为我们没有按照专业化销售流程去做 容易犯错:直接讲产品计划书 销售关键 “找对象” “疯传” 销售面谈(异议处理前置) 金账户(促成) 销售的关键之一—— “找对象” (名单整理) 客户轮廓(有经济条件的都是我们的准客户) 结婚有小孩的(教育金) 结婚还没小孩的(私房钱) 年轻刚工作单身的(学会理财) 准备面临养老的(养老金) 销售的关键之二—— “疯传” 广而告之 何为”疯传“ 每个太平人都传播产品信息 朋友圈微信短信告知 只要客户听到太平人寿就想到财富安赢 微信告知 2019年,想规划养老金、教育金的请看过来,太平人寿90周年华诞献礼:1万起售,只交3次/5次(0~65岁都可以买),以年交10万为例……(详情以详细版计划书为准);可选择添加日计息月复利的万能账户(您的私人财富管家),可随时追加、领取。孩子的婚嫁金有了,自己的养老金、家人的旅游金,都可以做补充。会管小钱才会有大钱,不会财富管理永远也会说“没钱“。请用现在的超级确定性去应对外界与未来的不确定性! 微信告知后续跟进 针对名单整理出来后,一对一发送短信会有三种结果: 不回(好的,谢谢) 我没钱 感兴趣 短信群发后—— 一对一跟进 目的:转化成有兴趣见面了解 对于不回复(谢谢)的客户继续发送信息 XX你好,在忙吗?之前发给你的财富安赢这款产品,是今年太平集团在90周年庆回馈老客户的产品,这种产品灵活性强,可附加万能账户,锁定财富,具更大稳定性和安全性,这种机会不多,你一定要认真了解一下。 对于回复我没钱的客户 就是因为我们留不下钱,更需要用一种科学有效的工具帮助我们把赚到的钱留住,我们常说钱是靠理出来的,你不理它,它如何理你呢?对吧?您天天那么辛苦的工作是为了啥呢?也是为了给自己和家人有更好的生活条件,为了给孩子有个更好的教育,为了给我们的未来有钱养老,达成这些目标肯定是需要我们去提前做好规划对吗?我们现在拼命的挣钱也是为了让我们不确定的未来有一笔确定的钱,而这笔确定的钱,更需要我们去做合理的规划,这样才能有机会做到真正的财富自由。 经过沟通后愿意了解的 客户回复好的(有兴趣)后:感谢你的关注,其实有很多人没有了解过保险,就会对保险有一定的误解和看法,但当我们真正了解清楚保险的意义和功用时,才知道保险在很多时候是能给予我们很大的帮助的,也希望你能给自己一次了解的机会,给我一个宣传和讲解的机会,说不定它真能帮助到你呢?你明天在店吗?刚好我有时间找你按摩一下肩颈,顺便拿些资料过去给你看看,先了解一下,如何? 引起客户兴趣后的动作 对于感兴趣的客户,回复想了解之后 1.先解决客户提出的问题,微信告知产品亮点; 2.初步沟通客户需求(私房钱/教育金/养老金); 3.寻找约出来见面的机会,确定时间地点; 4. 不要过多沟通产品,等待见面后再细谈 销售的关键之三—— 销售面谈(异议处理前置) 逻辑沟通“普尔象限图” 资产不能放在同一个篮子里,您很有生意能力,投资也很会做,但是我们也要对资产进行合理配置,在养老专用账户也要做好规划,重点突出资产配置的多样性和合理性。 客户:收益低。 答:年金保险具有安全性、稳定性、专属性、灵活性;如果想靠保险发财暴富不可能,但是保险能带来不确定的未来一笔确定的钱。 异议处理(1/3) 客户:我要回去跟老公商量。 答:没错,做出决定是需要跟家人商量,但是年金险是可以作为您专属的,还有必要跟老公商量吗? 如果老公同意,我建议是你老公出钱,你做投保人,孩子做被保险人。这样你就拥有对这份保单的支配权。 如果您回去后老公有异议,可以约你老公出来,我跟他分析分析。 异议处理(2/3) 客户:我没钱。 答:您工作应该有5、6年了吧,有攒下钱吗?如果没有,那也很正常,因为攒不下钱的人都是按照这个模式的:赚钱-花钱=攒钱,这个方式是攒不下钱的;而富人模式:赚钱-攒钱=花钱,这种方式的人是把钱攒下来,剩余部分再去消费,这样才可能攒下钱,而保险就是很好的专款专用的方式。 异议处理(3/3) 销售的关键之四—— 万能账户(产品促成)