二次沟通之 客户异议处理 二次沟通之客户异议处理 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 Content 常见的异议类型 PART 01 PART 02 异议处理的原则 PART?03 内容复盘及服务感悟 常见的异议类型 PART 01 思考 服务客户过程中 遇到的客户异议有哪些？ 客户的异议 已经买过了 买保险不划算 暂时不考虑 …… 没钱 不想买 我有社保 再考虑考虑 客户异议的类型 不想买 不相信 1.很健康，不着急 2.想买了联系您 3.和家人商量 4.没钱买保险 5.家人反对买保险 6.之前家人生病没花多少钱 7.万一中途交不起钱怎么办 1.不如股票、基金、房产 2.都要死了、病了才能赔 3.不如放利息 4.自己存钱看病 5.境外保险比较好 1.小公司倒闭没得赔 2.我找朋友买 3.买时容易理赔难 正确看待客户的异议处理 面对销售行为的习惯性反射动作 对保险缺乏了解 不认为有迫切的需要 对客户经理缺乏信任 嫌货才是买货人 购买从异议开始 异议处理的原则 PART 02 异议处理五步骤法 异议处理的常用句式 尝试成交 您看……（各种促成方法） 提出方案 相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对 人生风险时更加从容。 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（ 陈述-转折） 理解尊重 我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述） 用心聆听 （点头回应）是的是的，您说的很对。（建立同理心） 运用五步骤法 处理不同类型的异议处理 1、不划算——境外保险比较好 2、不想买——没有钱 3、不相信——小公司容易倒闭没得赔 异议处理的注意事项 随机应变、察言观色 用心聆听、辨别真假 内容复盘及服务感悟 PART 03 课程回顾 服务感悟 熟悉运用展业工具，包括保险法、执业证等相关工具； 善于收集对自己展业有帮助的资讯增加谈资，比如：全球保 险公司排名、各家保险公司股东介绍、同行或者同公司同事 的朋友圈发文等等； 面对异议比较多的客户要耐心解答，毕竟人们常说嫌货才是 买货人，不能因为客户问题多就认为不会签单。 。。。以下略