讲师： 善用销售工具 让自己事半功倍 管理资源网保险资料下载门户网站 工作中的困惑 怎么开展工作？ 怎么销售产品？ 怎么经营客户？ 工具的意义 流量池 武器库 工作开展 客户经营 销售支持 行销管理 工欲善其事 必先利其器 2 3 目录 Contents 工作日志 客户问卷 1 客情分析表 一、客情分析表 客情分析，即从客户的性格、爱好、基本信息、家庭情况，特别是资产状况和理财偏好入手，综合理财经理、电约反馈、面见所得的信息，至少分析出客户三条购买产品的理由及销售逻辑。 知己知彼，提高成功率 筛选目标 了解客户 KYC 1 2 3 4 5 销售流程 唤起需求 提供方案 银行渠道 筛选目标客户 年龄、性别 确定邀约的方式 电邀 面聊 活动 服务 其它 总资金量 闲散、到期资金 与银行关系度 投资结构 资金掌控权 了解客户信息 属地原则 基本信息了解 沟通分析信息 判断常规需求 初步KYC+完善资料 足够的了解，才有足够的成功率 引导理财经理，提供谈单思路 资金 居住 KYC信息沟通 Know your customer 用客户喜欢的方式提问 用自己熟悉的话术引导 与理念、需求有关 重要 琐碎 话题引申 难以收回 理清思路 调整提问方式 建立主轴方向 确认主要风险 主次需求判断错误 重点需求太多 关键掌握： KYC的方式，对客户的主导 需求唤起 子女教育 退休规划 保值增值 客户对子女的规划是什么？ 目前储备了多少？ 客户想过什么样的退休生活？ 是否有专项准备？ 客户最终增值目的？ 期望年限？收益预期？风险偏好？ 25% 66.67% 20% 年化4% 2 3 目录 Contents 工作日志 客户问卷 1 客情分析表 二、工作日志 工作日志是指针对自己的工作，每天记录工作的内容所花费的时间以及在工作过程中遇到的问题，寻找解决问题的思路和方法。 每日总结，养成良好的工作习惯 1.“工作日志”能给我们带来什么？ 简单、便捷、高效的活动量管理 为业务伙伴的展业提供便利与依据 建立完整客户档案和进行有效客户管理的前提 方便得到主管线上及时辅导 2.工作日志操作步骤 进入系统： 打开企业微信→工作台→汇报→找到汇报模块 如实汇报： 日平台目标→当日业绩→经营网点情况→明日规划→所需支持→选择汇报对象→提交 主管批阅：（可与主管互动） 2 3 目录 Contents 工作日志 客户问卷 1 客情分析表 三、客户问卷 目的：挖掘客户信息，了解客户需求点和促成点 内容：结合我司可以提供的服务，设计6个问题，以及标准普尔家庭理财四大账户 要求：做完调查问卷，需要将收集到的信息进行分析整理，了解客户对啥感兴趣，利于促成 第一步：6个问题 1、您平时来行里办理业务的频次？ A 每周一次 B 每月一次 C 每季度一次 D 每半年一次 2、您平时购买过的理财产品的种类？ A 短期理财 B 国债 C股票 D存款 E保险 F贵金属 您在我行平时购买过的产品? 3、您现在办理业务的方式？ A 柜面 B 自助终端 C 网上银行 D 手机银行 4、以您的收入情况，您关心以下哪些问题？ A 养老生活 B 子女教育 C 资产保全 D 财富传承 5、您对我行服务人员的专业度感受？ A 满意 B 较满意 C一般 D较不满意 E保不满意 6、您是否参加过银行组织的客户服务？ A 是 B 否 了解客户的投资偏好，激进、保守、短期还是长期 尤其是了解保险的配置情况，买过哪些保险，在哪买的，为什么买 询问客户手机银行开通情况，为后续出单做好铺垫。 -有没有开过手机银行？手机银行非常方便，而且免费注册，像短信余额提醒服务就可以关掉了，通过手机银行就可以看；再比如买理财都不用来网点，直接可以在手机上操作…… 若客户开过了，则告诉客户手机银行的各项功能（查询余额，购买理财等），边打开手机银行边教操作。 了解客户与行方及理财经理的粘合度 。。。以下略