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论文作者（签名）：
2021年 12月 31日
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作者签名：
导师签名：
2021年 12月 31日
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A房地产公司销售人员绩效管理优化研究
摘要
近年来，随着我国房地产宏观调控继续趋严，金融政策收紧，市场竞争日趋
激烈，疫情持续影响，市场购买力消减，房地产公司的销售压力倍增。A公司是
一家成立二十多年具有房地产开发一级资质的房地产公司，多个房地产项目在
售。在当前的大形势下，房产销售情况不乐观，生存的压力陡增，人员管理的问
题更加凸显出来。绩效管理在人力资源管理中处于核心地位，发挥的作用越来越
重要。充分运用绩效管理，能够客观公正地评价房地产公司销售人员的业绩和态
度，营造公平、公正、高效的工作环境。促进销售人员把工作压力转换为工作动
力，以更大的热情投入到工作中去，提高工作效率，提升个人绩效，有力促进公
司的稳健经营和高质量、可持续发展。
本文以A房地产公司销售人员为研究对象，查找绩效管理中存在的问题，剖
析问题产生的原因，提出优化建议。论文共分为六章，第一章阐述研究背景、研
究目的与意义，回顾并评述国内外绩效管理研究成果，确定研究思路和研究方法。
第二章介绍绩效管理理论基础。主要阐述绩效管理相关概念，以及BSC、KPI、
MBO等主要绩效管理工具。第三章叙述A房地产公司发展历程、市场前景、组织
结构等基本情况，以及销售人员绩效管理的现状。通过问卷调查、访谈等深入了
解销售人员的基本情况以及对绩效管理的认识和体会等，查找存在的问题。第四
章归纳分析A房地产公司现行的销售人员绩效管理，发现绩效管理认识出现偏
差、与公司战略目标契合不紧密、考评指标标准设置不尽合理、考评方式不客观
细致、考核结果运用不充分等已经成为制约A房地产公司销售人员绩效管理有效
发挥作用的主要因素，并分析问题产生的原因。第五章结合绩效管理相关理论，
引入平衡计分卡等思想，提出针对性地优化A房地产公司销售人员绩效管理的建
议。确定了优化绩效计划和绩效指标体系、加强动态监控、改进绩效考评方式、
建立以绩效面谈为主的绩效反馈、强化考核结果运用、营造浓郁的绩效文化氛围
等措施。第六章概述论文主要研究的成果、存在的不足以及未来的展望。
本文立足于房地产公司销售人员绩效管理的需求，结合A房地产公司的实际
运营情况，为房地产行业其他企业的销售人员管理提供有益的参考和借鉴。后续
研究从动态角度关注A房地产公司销售人员绩效管理反馈情况，获取更具适用性
的研究结论。
关键词：A房地产公司销售人员；绩效管理；优化
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A房地产公司销售人员绩效管理优化研究
ABSTRACT
In recent years, with the increasingly stricter macro-control over the real estate in
China, the tightened financial policies, the increasingly fierce market competition and
the long-lasting epidemic, the market purchasing power is weakened, which imposes
greater sales pressure on the real estate companies. Company A, having been
established for more than 20 years, is a real estate company with first-class
qualification for real estate development, with many real estate projects on sale. In
view of the current situation, the real estate sales is not that promising, and thus the
real estate sector is under sharply increased survival pressure, which highlights the
issue of personnel management. Performance management dominates the human
resource management and plays an increasingly important role. The sufficient use of it
can render objective and fair evaluation of the performance and attitude of salespeople
in real estate companies, the creation of a fair and efficient working environment.
Motivate the salespeople, make them more passionate about their work, enable them
to improve work efficiency and have better performance so as to effectively promote
the steady operation, high-quality and sustainable development of the companies.
Taking the salesperson of a real estate company as the research subject, this
paper finds the problems existing in performance management and analyzes the
underlying causes, thus puts forward suggestions on optimization. The paper is
divided into six chapters. Chapter 1 expounds the research background, purpose and
significance, reviews on the results and comments of performance management at
home and abroad, and determines the research approach and methods forward.
Chapter 2 gives an introduction on the theoretical basis of performance management,
mainly expounding the related concepts of performance management, as well as the
main performance management tools such as BSC, KPI, MBO and so on. Chapter 3
describes the development process, market prospect and organizational structure of a
real estate company, as well as the current situation of sales staff performance
management, finding out the existing problems by means of questionnaires,
interviews and other in-depth understanding of the basic situation of sales personnel
and their understanding and experience of performance management. Chapter 4
summarizes and analyzes the current sales personnel performance management of a
real estate company. It is found that the deviation of performance management
understanding, the lack of close fit with the company's strategic objectives, the
I
。。。以下略