客户需求分析 Business customer demand analysis 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 01 基本定义 Basic definition of sales 销售定义 销售核心 需求 是一切销售的前提 基本定义 1 2 3 “一个中心”和“三个基本点 基本定义 以客户 需求为中心 卖给谁 卖什么 怎么卖 02 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 客户需求 分析的意义 清楚不用客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，风险规划才有针对性并得到客户的认同，销售才会成功 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 不同阶段人生风险与保险需求 不同收入层次客户的保险需求 客户需求分析的内容 客户需求分析 不同阶段的人生风险与保障需求 第一阶段 单身期间(18-25岁) 第二阶段 成家立业期(25-45岁) 第三阶段 退休规划期(45-60岁) 第一阶段：单身期间 总保额建议： 总保额约为年收入10倍左右。 保障需求: 自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 客户需求分析 ----不同阶段的人生风险与保障需求 第一阶段：单身期间 保险计划 增额终身寿险10万 意外险20万 附加医疗险：高额 重疾险至少2-4万 客户需求分析 ----不同阶段的人生风险与保障需求 第二阶段：成家立业 总保额建议： 家庭总保额约为家庭年收入10倍左右。 客户需求分析 ----不同阶段的人生风险与保障需求 第二阶段：成家立业 增额终身寿险或分红10万 20年定期寿险10-20万 意外险20万 重大疾病险：最高单位 客户需求分析 ----不同阶段的人生风险与保障需求 第三阶段：退休规划期 保障需求: 以退休费用为例： 假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025) 20 =3441元（75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。 客户需求分析 ----不同阶段的人生风险与保障需求 第三阶段：退休规划期 客户需求分析 ----不同阶段的人生风险与保障需求 按收入层次客户分类 各层次客户的保险需求 客户需求分析 不同收入层次 客户的保险需求 按收入层次客户分类 客户需求分析 ----不同收入层次客户的保险需求 不同收入层次客户保险需求 客户需求分析 ----不同收入层次客户的保险需求 。。。以下略