用需求法销售保险 管理资源网保险资料下载门户网站 Part 1 基本定义 什么是销售？ 销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 　需求 ? 是一切销售的前提 以客户需求为中心 卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？ Part 2 客户需求分析 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，风险规划才有针对性并得到客户的认同，销售才会成功。 1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求 清楚不同客户的不同需求 ? 第一阶段 第二阶段 第三阶段 单身期间 (18-25岁) 成家立业期 (25-45岁) 退休规划期 (45-60岁) 保障需求： 自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议： 总保额约为年收入10倍左右。 ? ? 1、缴费20年期终身寿险10万 2、意外险20万 3、附加医疗险：高额 4、重疾险至少2-4万 保险计划： ? 1、收入中断，家庭保障费用； 2、子女的教育基金； 3、 房屋贷款； 4、养老储备； 5、大病储备。 保障需求： 总保额建议： 家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。 ? ? 1、缴费20年期终身寿险或分红险10万 2、20年定期寿险10-20万 3、意外险20万 4、重大疾病险：最高单位 ? 保障需求： 1、退休后的生活保障 2、大病保障 以退休费用为例： （假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025) 20 =3441元（75－60）年×3441 ×12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。 ? ? 保险计划： 1、储蓄养老险10万 2、终身寿险10-15万 3、意外险5-10万 4、重疾：高单位 ? 温饱阶层 工人 小公司职员 小康阶层 一般职员 公务员 教师 富裕阶层 中高级公务员 白领阶层 高级技术人员 富翁阶层 私营业主 企业经理人等 客户层次分类需求： ? 富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障  不同收入层次客户的保险需求 ? 沉默不是金， 多问多业绩。 Part 3 对应需求的产品分类 （一）寿险新观念 寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财； 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷 按需求类型 按解决方式 个险解决方式 ? 单个险种 组合解决方式 ? 通过组合方案满足客户需求 Part 4 针对需求的销售策略 （一）客户购买心理分析 客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：解决问题，愉快的感觉 。。。以下略