POWERPOINT 做好客户需求诊断面谈的三步骤 2021 管理资源网保险资料下载门户网站 02 03 介绍：展现人寿保险的两大功能 提问：诊断客户保险需求 讲解：普及保险知识 01 讲解：普及保险知识 想要讲好这个需求诊断面谈，最基础、最重要的是要明确自己的定位。 虽然我们是保险销售人员，但我们更是客户的家庭风险管理师，用专业和责任履行职责，帮助客户规避家庭财务风险问题。 我一直把自己当成是保险行业的宣传员与保险知识的普及员： 讲解：普及保险知识 这样的定位，能让我们不忘“以客为本”的初心，为客户提供匹配的保险方案； 更重要的是，能让我们在日复一日的拜访中时刻保持一颗平和的心态，在面对客户的犹豫与拒绝时，不会太失落与难过。 每次见客户，我都会用一张纸、一支笔，为客户普及保险知识： 讲解：普及保险知识 “我想您一定知道，一般说来，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类。财产保险简单来说，可以分为财产保险（企业财产/家庭财产）、责任保险、信用保险。” “那您知道人寿保险可以帮您解决什么问题吗？” 其实，客户怎么回答不重要，关键是我们要学会用提问来引发客户思考，用提问来帮自己掌握面谈的主动权。 介绍：展现人寿保险的两大功能 02 介绍：展现人寿保险的两大功能 01人寿保险的人身保障功能 “其实人寿保险有两个层次的功能，第一个就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。 大事。什么是大事？有位名人讲过，除生死无大事。确实，对每个人、每个家庭来说，身故、残疾、重病，无论发生哪一样都够受的，都会影响我们的命运，所以这就是人生的大事。 介绍：展现人寿保险的两大功能 小事。人吃五谷杂粮，谁也不敢保证没个小灾小病：磕磕碰碰、猫抓狗咬、扭腰崴脚、感冒发烧住个院，小意外、小医疗，这些虽然不是什么大事，但也会对我们的生活产生影响。 无事。人这一辈子可能不会发生意外、没有疾病，但是自己的养老、孩子的教育，这是我们都会经历、都要去面对的事情，我们也需要提前做好准备。 介绍：展现人寿保险的两大功能 同样的，为客户介绍人寿保险的人身保障功能时，画图很重要： 因为客户与我们这些保险宣传员的思维模式是不一样的，比如对于大事的理解，很多客户会觉得失业、婚丧嫁娶这些才是人生的大事，所以，为了有效地将客户引导至我们的思维模式上来，我们需要借助明晰的逻辑思维导图，边讲边画。 介绍：展现人寿保险的两大功能 02人寿保险的资产保全功能 “人寿保险其实还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？” 一般说来，这个问题客户是回答不上来的，我们这里停顿一下，直接告诉客户答案就可以了。我们依然一边讲，一边画。 介绍：展现人寿保险的两大功能 02人寿保险的资产保全功能 “人寿保险第二个层次其实就是资产保全功能。资产保全功能也包括三个方面的内容，就是资产的剥离、转移和传承。” 当在纸上画出这个清晰的保险功能图时，我们其实已经在客户心中建立起了自己专业、权威的家庭保险顾问形象。 提问：诊断客户保险需求 03 提问：诊断客户保险需求 “刚才和您简单地讲了一下人寿保险两个层次的功能，一个是人身保障层面，一个是资产保全领域，您看您更关注哪个方面呢？ 作为专业的保险顾问，我就是来给客户解决问题的，所以一定要先行了解客户的关注点。如果面谈下来，我们连客户最关注的事情都不了解，那怎么能帮客户赶走担忧呢？ 。。。以下略