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客户精准营销面谈逻辑剖析客户找准需求理念讲解强化认知适时促成异议处理22页PPTX

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资料大小:3838KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2023/1/24(发布于福建)

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文本描述
讲师: 机构: 客户精准营销面谈逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 剖析客户找准需求 理念讲解强化认知 适时促成异议处理 目录 — CONTENTS — 剖析客户找准需求 我们的目的: 让客户产生愉悦感才愿意听你讲话,氛围决定谈话的主动权 我们的方式: 着装正式、言谈举止优雅、生活有品位 表现出对工作的自信,专业理财经理,让客户欣赏你 利他,今天我给你谈的理财产品一定是能对您有帮助 面谈一次成交流程 首先,营造一种客户欣赏你的愉悦感 通过讲银行、讲自己,快速带入理财型保险产品销售场景 讲银行 我们银行理财产品特色,理财实力 服务质量,智能科技力量,完美客户体验 讲自己 突出个人专业性和老客户评价 “我在XX行已经工作XX时间了,我为客户打理资金XX,获得优秀理财经理称号,客户认可(可举案例)” “ 希望有幸能够成为您最信任的理财经理 ” 把握人性,精准找到客户需求 找到客户最关注的人,就找到了打动客户购买的理由 通过聊家庭找到她最在乎的人 先谈孩子,判断经济情况和孩子的感情 孩子多大了、在哪读书,公立还是私立? 平时哪里上班,谁带孩子呢? 你们家住哪儿,上学远不远? 如果不太愿意聊孩子,就立马转移到夫妻感情 大多数不谈夫妻,马上转移到客户自己身上 提问 有没有炒股,你应该赚了不少吧? 有没有买银行的理财产品,你买的什么,到期了吗? 孩子的教育金,保障账户有没有建立呢? 还有几年退休啊,退休大概能开多少钱? 给对的人讲对的保险 对的人=客户最关注的人 对的保险=找到给对的人最需要的保险 提问 有没有炒股,你应该赚了不少吧? 有没有买银行的理财产品,你买的什么,到期了吗? 孩子的教育金,保障账户有没有建立呢? 还有几年退休啊,退休大概能开多少钱? 不同阶段需要不同的保险 孩子10岁之前:谈教育金 孩子10岁以后:谈创业金 孩子15岁之后:谈婚嫁金 针对客户自己:谈养老险 面谈要点:专款专用,复利增值 ?孩子还这么小,从小学、中学到大学都要付出很多,都想要给孩子最好的。 ?孩子每年的压岁钱,您都是存银行了吗? ?那么同样一笔钱,如果存到保险账户,既可以专款专用,又可以复利增值,让他收益最大化,发挥最大作用。 ?积少成多,当孩子长大了,也是一笔可观的数目;也培养了 她的理财习惯 ?如果有余钱想要继续理财,那时我们国家的银行利率可能是零利率或负利率,但你的孩子早早就拥有了稳健利率还是复利 理念讲解强化认知 工具:银行利率走势图 针对人群:孩子10岁以后 面谈要点: 给孩子一份不退休的工作 我们赚钱是用来花的,只是不确定什么时候花,花多少,所以一定要提前做好规划,给孩子留一份未来要花的钱,放到这个账户里,相当于给孩子多了一份永不退休的工作,不但能复利增值,还可按需支取作为创业金,如果创业失败这个账户还能给她一个一辈子的生活保障。 婚嫁金面谈逻辑 针对人群:孩子15岁之后 面谈要点: 一份确定的爱,独有的资产 在孩子没有成家之前,给他留下一笔钱,完全是属于孩子的婚前财产,也是我们对孩子终身爱的陪伴,未来如果他的婚姻幸福,这笔钱就是锦上添花,不如意的时候,最起码孩子也多了一个选择的权利,有一笔可以随时自己支配的现金流,保险可以给孩子一份确定的爱,独有的资产,也是父母的资 产传承 。。。以下略