走得出去 拿得回来 --客户需求诊断面谈圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发， 万一 2营销员为什么走不出去？□害怕拒绝 □过去无效拜访造成内心的阴影 □不自信圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，3关于拒绝□客户一开始为什么拒绝？ □因为你让他有压力。 □为什么有压力？ □因为你给他的感觉要让他花钱。 □反过来，如果每次拜访，先声明不让对方买，解除他的戒备心理，然后当个保险和理财的义务宣传员，诚心诚意做一次服务，结果会如何？4关于无效拜访□只有抓住客户的需求，才是有效拜访 □客户的需求在哪里？ □就在他生存面临的挑战和问题中。 □他平时感觉不到。 □如果你能让他深刻感觉到问题的存在，就会敞开保险需求的大门。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，5对有效销售的理解□绕过销售，创造开口的机会； □沟通理念，销售人生问题； □展示保险好处，让他自己来选； □最终不销而销。6动作：无法全面把握客户的需求结果：客户接受度低，签单效率低观念：只是把我会卖的产品给客户我们现在的销售 7高手的说法明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！ 把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。 系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效8需求诊断面谈（1/4）我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明9无论客户如何回答，接下来提问： 您了解人寿保险可以解决什么问题吗？客户如何回答不重要，关键做个倾听者 万一 10二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能需求诊断面谈（2/4）其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指重大疾并半途而废、英年早逝；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？客户如何回答不重要，关键做个倾听者11保险财产保险简单介绍人寿保险解决 两大问题人身保障大事小事无事画图演示人身保障功能12三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）需求诊断面谈（3/4）