一座“金矿”的开发流程 训练1 服务面见 管理资源网保险资料下载门户网站 世界上有没有真正的一锤子买卖？ 没 有 一个孤儿单二次开发需要亲访几次？ 3.6次 电话邀约 《服务对接卡》签署 激活** 健康卡 教学使用 及保险伴侣 送礼再促 第一访 第二访 第三访 第四访 公司孤儿单专业化服务流程 服务 注：适用于正常缴费客户 保单伴侣 **健康卡 问题1： 电话里绝大多数客户，不一定听的进去。 问题2： 不能开发客户，加大了无效成本投入。 问题3： 做保单伴侣不需要，送健康卡无所谓。 客户的质量好坏，能否通过电话去判断？只有（） 客户是否有再次购买意愿，能否通过电话去判断？只有（） 客户是否能成为准增员，能否通过电话去判断？只有（） ....... 一切问题的解决根源：见面 如何让客户没有理由拒绝和你见面？ 所有人都拒绝被推销，但不会拒绝被服务。 公司要求的服务，和品质考核挂钩的服务。 会和他利益相关的服务。 不会耽误很长时间。 工具赋能让我们更强大 让每个**客户都有专人服务 让天下没有难见的客户 **人寿客户服务对接卡 第一部分：客户联 第二部分：回执联 服务对接卡的五大好处： 1.电话邀约时间短，客户都能听明白。 2.邀约见面率高。 3.有仪式感相互肯定。 4.后续去服务理所当然。 5.为保单伴侣和健康卡的精准服务做好铺垫。 接触前准备： 一、心态准备 今天是去做服务的——爱理不理/拒绝是正常的——能待时间长一定不能短 二、着装准备 第一次见面最好是职业装其次是休闲装，严禁便装； 三、工具准备（十全十美） 1.白纸/笔 2.水杯 3.服务对接卡4.健康卡5.自己保单伴侣6.自己保单7.续期登记表8.简易版计划书9.孤儿单名单表 10.名片/工作牌 周末拜访客户前 出门前自备水杯 工作牌必备 第一访： 关键动作： 电话邀约、签署《服务对接卡》、入群经营 常用工具： 电话、工作牌（展业证）、对接卡、我家**APP 交谈内容： 原保单解读、家庭背景及保险配置情况、**健康卡、保单伴侣、百万医疗引入 您好！请问是XX先生吗？我是**保险客户经理XXX，是这样的（续期催缴话术）。今年您的单子分到我这边服务，之后产生的缴费提醒、满期领取、理赔咨询、信息变更、节日福利等售后服务都由我来对接，给您提供服务。由于保单周期很长（我要为您服务很多年），根据公司要求有一张服务对接卡需要您亲笔签字，您看什么时候方便，我们能认识一下，也方便我未来能更好的为您服务。 电话邀约话术 问：怎么今年又换人了？ 答：是的，之前我们的部门叫保费部，主要以收费为主，去年7月为提升服务更名为“客户服务部”，“让每个客户都有专人服务”。今年你的单子对接给我，只要我在以后就不会再变了。 问：太麻烦了，下次再说。 答：不会耽误你很长时间，只要你签个字，方便我以后更好给您服务。 如果您不签也没事，后续的服务就要您自己找公司，可能更麻烦。 问：最近都没空，最迟什么时候？ 答：公司要求在您缴费期前签署。您看14号还是15号方便来公司？ 问：一定要到公司吗？可以提供上门吗？ 答：如果在缴费前还没时间来公司，我们也可以提供上门。但我要排一下时间，到时再通知你。 常见问题拒绝处理 。。。以下略