个险新人衔接训练课程（2019版） 我家保单知多少 个险新人衔接训练课程（2019版） 讲师介绍 个险新人衔接训练课程（2019版） 序言 PREFACE 根据客户保障情况挖掘客户需求, 为客户设计综合保障计划，是建立客 户对营销员专业信任的关键环节。 本课程旨在让大家了解保险家庭 保单检视表使用的方法和步骤，重点 掌握保单检视结果的说明方法。 个险新人衔接训练课程（2019版） 保单检视助力专业化营销 ? 接触的目的是激发准主顾购买热情， 将客户需求点转换为购买点；任务之 一是收集信息并挖掘需求，实现为其 设计计划书的承诺。 ? 本堂课程将为您解决如何借助保单检 视方法，实现接触中收集客户信息、 挖掘客户需求的方法。 个险新人衔接训练课程（2019版） 目录 CONTENTS 01 保单检视概述 02 保单检视工具及操作流程 03 保单检视结果分析方法 04 训练通关 个险新人衔接训练课程（2019版） 大家一起想一想 艾**利用每天衔接训练学习到的知识和下午的展 业时间，终于争取到了和王先生面谈的机会。 在和客户面谈之前，艾**希望通过学习，能够了 解客户的保障情况并根据客户的需求，设计客户需要的 保险方案，从而建立专业顾问形象，进而接近成交。 个险新人衔接训练课程（2019版） PART 01 保单检视概述 个险新人衔接训练课程（2019版） 保单检视是什么？ 客户购买保险后，在专业人士的协助下，根据 自身家庭财务状况及风险责任的变动，定期对 保单检视，并做出适当的调整。 保单检视 个险新人衔接训练课程（2019版） 保单检视的重要意义 ?协助客户了解自身的保单信息 ?合理规划全生命周期的保险保障，让生命全程无忧 对客户的意义 ?挖掘客户的潜在保障需求，带来更多收入 ?增强销售信心，开发家庭保单 对营销员的意义 个险新人衔接训练课程（2019版） PART 02 保单检视工具及操作流程 个险新人衔接训练课程（2019版） 保单检视工具 家庭保单检视表 个险新人衔接训练课程（2019版） 保单检视工具——家庭保单检视表 基本信息 注：实际应用工具以所在机构的为准 保单信息 保障归类 个险新人衔接训练课程（2019版） 家庭保单检视操作流程 01 02 03 04 收集客户保单信息，填入表中对应项 按被保险人清分保单，并按险种分类统计 形成家庭保障汇总表 根据信息做项目分析 个险新人衔接训练课程（2019版） ? 客户及其家庭成员的基本情况（性别、年龄） ? 客户及家庭成员的保障情况 ? 客户及其家庭成员的职业（考虑其风险性和持续性） ? 客户及其家庭成员父母的相关信息、遗传类疾病等 ? 客户对于保险的偏好（意外、健康、养老、子女教育、理财等） 家庭保单检视流程关键点——确认客户投保信息 个险新人衔接训练课程（2019版） 案例学习：如何使用保单检视表（1/2） 王先生保单整理信息 家庭成员及职业： 家庭成员一：王先生35岁，个体老板， 家庭成员二：妻子王女士30岁，全职太太， 家庭成员三：女儿玲玲8岁。 家庭年收入及来源：王先生年收入30万 家庭年支出：10万 购买详情：夫妻为彼此投保了健康无忧（C1）款重大疾病保 险，保额20万，王先生年交保费7680元，王女士年交保费5600 元，保障期限终身 个险新人衔接训练课程（2019版） 大家一起做一做 请大家根据王先生保单整理信息中 的内容，逐项填入手中的家庭保单检 视表，并进行保单检视分析。 个险新人衔接训练课程（2019版） 案例学习：如何使用保单检视表（2/2） 王先生 购买**健康无忧（C1），保额20万，20年交费； 王女士 购买**健康无忧（C1），保额20万，20年交费。 个险新人衔接训练课程（2019版） 大家一起说一说 请 大 家 根 据 王 先 生 的 保单检视分 析表，找出家庭保障问题，小组内研讨。