网点大客户经营法则 管理资源网保险资料下载门户网站 前言/PREFACE 银邮业务经营的关键在网点经营。网点经营的关 键在客户经理能够自主经营。 客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践， 举一反三，总结提升。 银行保险成功三要素 1.分行与支行行长的支持 2.柜台推荐介绍 3.保单如何做大 营销流程 准客户开发 ? 约访 ? 需求分析 ? 提交建议方案 ? 说明与成交 ? 客户服务 ( ? 要求推薦介紹 ) 客户经理经营银行保险的重点 关系建立 行 销 专业传授 保险公司客户经理的角色与责任 让不卖保险的行员卖保险 让卖别家公司的 改卖我们的 让已卖我们的卖更多 大客户的定义与思索 1.存款N百万以上的客户 , 确定是 ! 2.若存款不到百万的客户呢? 富人的第一目標 — 财富保障 中国招商银行 和 贝恩咨询管理公司 联合发布 : <2020中国私人财富报告> 1,000万人民币净资产客户 理财第一目标: 财富保障 相对于2009 .2010<创造更多财富> 目标已有大幅改变 銀行大客戶的訴求重點 1.資產保障 2.避 債 達到這兩項 退休養老 醫療 身分彰顯 都沒問題 如何能接触到大客户 1.临柜与柜台转介绍 2.群发短信 微信 3.存单与理财商品到期 4.理财经理的 约 访 约访的流程 自 我 介 绍 表 明 目 的 利用 第三者影响力 - 约 访 - 拒 绝 处 理 - 再 约 访 - 约访的拒绝处理 我没空 资金有其他用途 不需要保险 你留下电话 我有需要时再打给你 先把资料寄过来给我看 过 一阵子再说 电话约访话术 客户经理: 请问是xx董事长吗 ? xx: 我就是 你哪里找呢? 客户经理: xx您好! 我是XX银行xx支行的理财经理xx, 耽误您2分钟的时间 xx: 有甚么事吗? 客户经理: 因为xx您是我们XX银行的白金级客户 为提供白金级客户更多的金融服务和财富保障 我们推出了一套"百万成就"财富计划来给您 xx: 喔! 那是 --- 客户经理: 上个礼拜我将这套计划介绍给许多位跟您一样的白金级客户 他们听了之后都觉得对他们的资产保全及节税相当的有帮助 都陆续加入了 至于xx您听了之后 是不是要加入 完全由您做决定 。。。以下略