开好三会 复刻群组 持续带来高质量转介绍 管理资源网保险资料下载门户网站 小县城的熟人市场 赢口碑赢市场 县级市，四线城市，总人口115万，城镇人口64万，占比56%。在广大的乡镇市场里，乡亲感情羁绊厚重，村干部威望较盛，口碑影响力大 2020年人均可支配收入31857元，相当于2654元/月，收入偏低，不太愿意消费，熟人市场特征特别明显，保险认可度低 注：2021年数据截至6月30日 业绩展示 2008年至今累计客户数2864人。 2016-2021累计客户数859人，转介绍客户数701人，转介绍客户占比82%。 目录CONTENTS 03 PART 1 认知升级 探索我的转介绍之路 一入行就是件数王 02年3月进入保险行业，依靠熟人单和自己的勤奋，首月开单25件 好景不长，5月份开始，拜访得多，身边缘故客户没的也快，客户资源面临枯竭 自己逼自己必须得想别的办法，既然自己找不到客户，能不能让别人帮我找客户 认识到转介绍的重要性 我找的第一个转介绍人，是父亲的朋友，也是一名乡村医生，乡医在当地有威望，诚信度高，经他介绍，我从转介绍客户中签成一单 这让我坚定走转介绍道路，不断要求自己要提供最好的服务，金杯银杯不如老百姓的口碑 先筛选有实力的客户，持续加温，让他们认可我、喜欢我、信任我、依赖我，继而转化成转介绍人 具有亲和力、热心好客、爱帮忙 大家爱去他家串门，而本人也好客，聚人气 在当地有威望和一定影响力 例如村干部、德高望重，说话有分量，让人信服 有一定经济能力 几乎全是已成交客户 “合格”转介绍人标准画像 定期服务：每月一到两次面见，有理赔或保全等需求随时服务 投其所好：根据不同客户的年龄、性别、家庭情况准备不同的礼品，赢得客户的喜欢 送给家里有孩子的拍拍鼓、书包、积木等益智玩具 送给爱美的女士南红项链、化妆品 送给男士或年长的客户米面油或野生特产 …… 定期服务投其所好让人喜欢我 展示常用的经营礼品 利用自己人脉资源，提供力所能及的帮助 行业内的帮助，不限于我司客户 保险咨询 理赔服务 法律援助 行业外的帮助 帮孩子上好学校 看病就医安排病房等 热心帮忙让人感知情重 邀约客户参加团体活动 活动类型：旅交会、采摘活动、健康检测活动等 邀约目的：多见面多交流，让客户喜欢与我交往，增加客户粘性 要素：理念为主，产品为辅，提升理念认知 邀约至无压力活动上普及保险理念 时机成熟，开口索要转介绍 察言观色，在客户心情好，家里不忙时 家里没有打牌的，环境不被打扰，适合说话 至少拜访三次以上，客户接受我喜欢我 当客户主动咨询保险的时候 抓住要求转介绍的最佳时机 成型的客户经营模式，树立品牌 建立客户认同，转介绍客源越来越多 2017年初，初步建立转介绍人群40位，成为铁杆粉丝 2017年起，转介绍成交率下滑，开启我的思考 转介绍人张先生主动向朋友推荐产品，未成交，我到以后，专业讲解，促成签单 市场环境改变带来转介绍危机 我的认知：转介绍人不够专业、不会讲保险，仅靠认可我，根本不能进行有效转介绍 要能像培养新人一样培养转介绍人，给技能、给荣誉、给激励，让他们认同保险，积极复制 “质”和“量”同步提升，效率才能更高 新的目标：提速、增量、提质 更专业的转介绍人才能效率更高 。。。以下略