“银保网点经营4.0” 实战解析 管理资源网保险资料下载门户网站 目 录 网点经营的历程 网点经营的工作目标及定位 网点经营标准化流程 氛围 专业 执着 体验 网点经营4.0时代的到来 网点经营三要素：银行、保险公司、客户 网 点 经 营的时代变迁 2000年 V1.0网点经营时代 核心：银行活动量 主要工作：关系 抓手：网点关系 2007年 V2.0网点经营时代 核心：队伍活动量 主要工作：驻点 抓手：产品 2014年 V3.0客户经营时代 核心：客户活动量 主要工作：活动 抓手：客户活动 Part1 网点的经营历程—体验 2017年 V4.0双体验时代 核心：经营活动量 主要工作：体验 抓手：体验活动 目 录 网点经营的历程 网点经营的工作目标及定位 网点经营标准化流程 Part2 网点的经营的工作—目标 1、“网点经营的”概念： 传统目标：在银保业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动从而达到出单的目的。 现阶段目标：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点自主销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。 Part2 网点的经营的工作目标—原因 个人销售 网点维护 销售技能复制 网点经营 驻点模式 巡点模式 非驻非巡模式 销售技能复制 网点维护 督导运作 可以进入网点 八小时以内不允许进入网点 Part2 网点的经营的工作目标—定位 正确的定位 合作者 培训者 服务者 销售者 Part2 网点的经营的工作目标—合作者 你是否是一个合格的合作者？ 与同事闲聊、玩手机 还在梦乡中 与同事享受美食 考虑晚上的娱乐活动 享受一顿丰盛的晚餐 看电视、上 网、睡觉 早晨 上午 中午 下午 下班 晚上 八小时内，随叫随到，在解决问题的同时适时推介产品，并尝试面谈客户。 参加银行早会，简短的话术培训产品，方案兑现与追踪，检查填单台单证是否齐全。 与重点人员共进午餐增进关系。 协助理财经理对VIP客户进行精确营销。 和重点人员展开八小时外关系经营。 整理客户资料，撰写工作报告，反思工作的亮点与不足，规划第二天工作。 简单、坚持、习惯 、成功 Part2 网点的经营的工作目标—培训者 支行、网点早、夕会 支行、网点周例会 渠道、网点月度经营会 渠道启动会 渠道专题会 培训辅导内容（按照网点发展）： 网点发展初期：产品培训、销售基本技能、话术培训 网点发展中期：营销技能的强化辅导 业务发展快速期：利益的协调 业务低靡期：心态调整，充分挖掘团队潜能 培训的同时，你也是一个引导者 1.培训和辅导是面谈的一种方式； 2.面谈是改变他人绩效的一种有效的方法； 3.培训可以非常有效地树立个人形象和打造良好口碑； 4.辅导的内容一般都是“支离破碎”的细节或者“小”问题，所以需要“有心人”才能做到“精彩辅导”； 5.“不重视”有时候是一种无能的表现。 Part2 网点的经营的工作目标—服务者 1、 方案及时兑现 2、 与网点一起对有异议的客户做好服务 3、 提供及时的帮助、中肯的建议、独到的见解 4、 取送单、宣传品送达和更新 5、 帮助完成网点其他任务 6、…… 服务是做出来的，不是说出来的 金钱（Money） 准确的投入与舍得 精力（Energy） 专注、专心、坚持 时间（Time） 八小时内 八小时外 感情（feeling） 抓机会落人情 真心换真心 苦苦的追求、甜甜的享受、短短的快乐 。。。以下略