保额百万起步 成为健康险销售高手 业绩展示 通过健康险保额提升，2016年起站上了百万百件的舞台 目录CONTENTS PART 1 认知升级 健康险保额百万起步 从业之初认为，健康险只要有就行 不理解健康险的真正含义，把健康险当医疗补充 3000元健康险+医疗险，低成本获得医疗报销额度 自己保单保额低、交费少 2014年自己仅有十万保额健康险，年交保费3000元，实际上年交一万以上完全没有问题 只将健康险作为敲门砖 以客户提出的低预算推荐相应保额，几位缘故客户只有十万甚至五六万保额 一起理赔强化了保障意识 2012年办理第一起健康险理赔 客户购买10万保额的健康险，理赔款一次性到账 懊恼当初给客户计划的保额太少 才意识到客户购买的保额是真实可以给到客户的补偿款 如果当初让客户买了二十万、甚至三十万，那今天就能获得更多的赔偿 收入补偿、术后康复疗养才是健康险的真正价值 直面冲击，没有健康险庇护的家庭惨剧 在医院看到病人身体和心理的双重苦痛 病房外家属商量卖房卖车、四处打电话借钱，有的可能英年早逝、人财两空 开始真正认同重疾会对一个家庭造成巨大的损失 只有高额保障才能解决家庭的燃眉之急 客户对高保额的需求超乎意料 2016年为一位客户办理投保，习惯性地提出了免体检额度100万的保额建议 客户反问：为什么是100万？不能做200万或者300万吗？ 突然惊醒：原来客户对健康险是有高保额需求的 不要被免体检保额或者臆想的高保费所限制，5-10倍年收入的理论保额先行，再根据客户预算做适度调整 百万健康险保额从我自己开始 体检中朋友被查出甲状腺结节3级，无法再买健康险 必须在自己身体还健康，并且具备赚钱能力的时候为自己配置足额健康险 以前的我 现在的我 保障水平 自己仅有十万保额健康险，年交保费3000元 全家每人百万保额，保费超过十万，全家重疾保障不断提高。我个人重疾保额110万 认知水平 健康险只要有就行了，住院医疗报销比较有用 保额要与自己的年收入相匹配，“身价” 匹配“身家” 。保额需要根据家庭收入的增加而不断提高 销售模式 关注年金险销售，不重视健康险，健康险只是作为客户年金险之外的险种补充之一 凡是新老客户必定销售健康险和医疗险，不断强化收入损失和康复费用的概念 认知升级是专业之路的起步 10万 20-30万 50万 100万 健康险有就行 有帮助，应多买 但要顾及客户消费能力 解决大困难 开口50万 客户有需求 设计足额保障 PART 2 健康险理念沟通逻辑 沟通健康理念的四步流程 导入健康资产观念 “四费两断”盘点损失风险 提供解决方案 六大异议处理 1. 提问切入话题，了解客户保障认知水平 提问：你觉得每位家人的健康资产值多少钱？ 讲解健康资产的概念 健康资产包括赚钱能力的正资产，以及生病造成损失的负资产 保额是银行存款，疾病是恶性透支，大病是倾家荡产 存钱不如存健康，要建立自己的健康银行 2.阐述健康问题现状 重疾风险是确定性风险 每天进行新陈代谢中，生长出100多亿个新细胞的同时，也会长出1-20个“癌细胞”，免疫功能压制不住它了，就可能患癌 每天约1万人确诊癌症，平均每分钟就有7人 重大疾病呈现三高一低的趋势 发病率高、治愈率高、治疗费用高、而发病年龄逐步降低 没病的时候忘记健康的甜，忙碌生活不能忘记关注健康 沟通健康理念的四步流程 导入健康资产观念 “四费两断”盘点损失风险 提供解决方案 六大异议处理 1. 唤起客户风险意识 提问：你觉得健康资产发生风险，会造成哪些损失？ 分析风险发生的后果 显性损失：病痛、手术等造成的生理损失；治疗花费、生产坍塌等导致的财务损失 隐性损失：负担、焦虑等一系列精神和心理的情感损伤；因病造成的财务和精神负担拖累亲友 2.了解客户目前做了什么准备 有社保：社保理赔原理图讲解商保的必要性