区域行销 黄金万两 讲师介绍 首先大家谈一谈顾问营销模式有哪些优势？ 三个月的工作 大家对顾问模式有了初步的了解 以小组为单位研讨3分钟，随后请部分小组发表。 这与区域拓展制采用的最先进的行销模式—区域行销模式 密切相关！ 顾问营销从业人员优势 目录 一、区域行销概述 二、区域行销自我管理 目录 一、区域行销概述 二、区域行销自我管理 行销 VS 销售 起点 焦点 方法 目的 为了更好的学习区域行销，首先我们先了解行销的概念： 我们听一个故事： 拿起锤子 向一块石头敲下去，会有什么结果？ 有的还未重击，一碰便粉碎 1 有的只敲打一下，便裂开 2 大多敲打数十下，才裂开 3 还有的敲了数百下，表面只有一些粉尘，没有裂缝 4 敲石头的故事是不是和行销很类似？ 找一找他们之间的相似性！ 思考： 敲石头 行销 VS 石 头 客 户 VS 行销 就是在无数的探索中找寻几个成功的一种游戏！ 服务行销的价值在于可以不断发掘客户的沿续价值和潜在价值！ 乔吉拉德说： （一）服务行销 1、服务行销的价值 客户单次价值：购买时实现的客户价值； 客户延续价值：如果客户行为模式不发生改变的话，将会给公司带来的客户价值； 客户潜在价值：不断调动客户购买积极性，或促使客户向别人推荐产品和服务等，从而增加的客户价值 你如果放弃一个客户，就等于放弃２５０个潜在客户！ 一位资深绩优服务专员在分享时说 这就是对服务行销最经典、直观的释义 这么多年的行销，我不过是一直做： 通过有价值的服务与客户做朋友 帮助朋友买很多保险 让客户的朋友成为我的朋友，并买很多保险 （一）服务行销 2、服务行销的释义 以专业及热忱帮助客户购买商品 以高品质的服务让客户感到满意 客户本人愿意持续性地购买商品 乐意推荐你给他所有的亲朋好友 （一）服务行销 3、服务行销在保险行销中的应用 服务行销与量化行销的完美结合。 区域行销就是： 对一块石头持继 地敲击不放弃 对更多的石头敲击 量化行销 服务行销 对区域里所有的石头都持续敲击不放弃 区域行销 + = （二）区域行销 1、区域行销的内涵 服务专员的拜访是教育性的拜访 服务专员的服务是不断线的服务 服务专员的经营是深耕式的经营 （二）区域行销 2、区域行销的模式 教育性拜访的优点 拜访产生挫折感的机率低； 容易与拜访对象保持良好关系； 客户能真正认识寿险功能与意义。 如何评判一次拜访的成败与否？ 1、客户对我的看法是否加分？ 2、客户对保险的看法是否加分? 3、客户对太平洋保险的看法是否加分？ 顾问专员 1、客户是否购买保险？ 传统 人员 2、区域行销的模式 (1)、教育性拜访 不断线的的服务优点 持续增加客户数量； 避免只播种无收获； 利于培养忠诚客户； 助于建立良好口碑。 拜访时候的动机是怎样的？ 1、服务客户 2、让客户满意 3、成为客户的朋友 顾问专员 1、让客户购买商品 传统 人员 2、区域行销的模式 (2)、不断线服务 经营理念：不筛选区域客户，人人皆有服务价值 经营优势： 驻点服务，节约交通成本与时间 融入社区，形成敦亲睦邻 主场作战，达到区域占领 经营重点： 主动普查区域，拜访每一个住户时持续、大量赠送行销媒体，提高公司、个人知名度举办各种社区活动，强化与客户的互动，不排斥服务重叠，让客户有更多选择的机会。合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有服务、公关性拜访。 2、区域行销的模式 (2)、深耕性经营