爱的传递 —转介绍 讲师介绍 我们现在的困惑？ 缘故能签的已经签了！ 陌生拜访暂时还签不下来！ 巧妇难做无米之炊 ？ 转介绍： 高质量、新准客户来源的最重要渠道！ 尤其是顾问营销！！！ 据调查： 年资2年以上的业务员80％的业绩来源于服务好老客户、来源于转介绍！ 点 线 面 ······ 转介绍访量占比90% 转介绍加保成功率80% 客户开拓方式数据盘点 我们来看一个身边的案例：从1到32个客户 串起点 成为线 织成面 目录 一、无处不在的转介绍 二、转介绍的一般步骤 三、约访转介绍的客户 一、无处不在的转介绍 有哪些适合转介绍的时机？ 有哪些适合转介绍的方法或途径？ （一）时机： 1、签单成交时 2、递交保单时 3、理赔时 4、保全时 5、公司利好消息出台时 6、递送分红报告时 …… 一、无处不在的转介绍 一、无处不在的转介绍 （二）方法： 1、通过递送保单 2、通过微信 3、通过赠险 4、通过车险 5、通过活动 …… 未成交客户: 因为各种原因，现在还没有下决心购买 会因拒绝你而心怀内疚 也许也在寻找一个可以帮你的机会 ….. 其实还有: 一、无处不在的转介绍 关键是对你的服务、为人感到满意、认同 随时随地进行转介绍，像呼吸一样自然 一、无处不在的转介绍 目录 一、无处不在的转介绍 二、转介绍的一般步骤 三、约访转介绍的客户 步骤二：获得认同要求转介绍 步骤三：敲定名单要求引荐 二、转介绍的一般步骤 步骤一：沟通了解客户亲友圈 步骤一： 沟通了解客户亲友圈　 【话术范例】 目的 ：寒暄中了解客户亲友圈及在亲友圈中的影响力 您有几个孩子？ 您有几个兄弟姐妹？ 您平时有什么爱好？ …… 步骤二： 获得认同要求转介绍 　 【话术范例】 目的 ：获得认同，要求协助 张先生，请问是什么原因让您愿意在我这里买保险，认可我的呢？ （客户：您讲的很详细/很专业……） 很感谢您对我这么认可，在您身边有没有也需要大病保险，或者像您一样有责任心为家庭和孩子未来着想的朋友？您都可以介绍给我….. 打消顾虑 【话术范例】 目的 ：承诺一定做好服务 我一定会给他们提供同样好的服务。您不用担心，我 不会勉强他们买保险。 您的朋友一定会感谢您，介绍了那么好的服务经理给 他！ 【话术范例】 目的：要求推荐人引荐 方式一：电话或微信引荐 张先生，您给您的朋友打个电话把我身份介绍一下(或：把我微信推送给您朋友），我和他联系一下…… 步骤三：敲定名单要求引荐 方式二：透过安排聚会引荐 【话术范例1】：把自己带到客户的聚会中 张哥，您看您什么时候有时间带我和您的朋友一起 聚聚，这样一定会很愉快的！ 【话术范例2】：组织活动邀请客户参加 这周正好有采摘活动，我给您保留两个名额，您看带哪两个朋友去，这边写一下他们的姓名电话，帮他们先报个名吧！