***区域总监 ? 入司时间：2007年11月 ? 晋升时间：2017年3月 ? 所获荣誉： ?入围历届TOP精英论坛、4次TOP组织发展论坛 ?2009-2011年国际卓越产能奖（IAP）金奖 ?2015年入围美国MDRT百万圆桌会议普通会员 ?2016年鼎翊论坛“保险名家管理奖” ?2016-2017年国际龙奖IDA银龙奖 ?2016-2017年总公司品质五星荣誉称号 观念真正突破 成就百万保额重疾险 数据展示 2008-2017年重疾险数据 9张百万保额重疾险，全部在2017年12月完成 从业十年 （2007年11月-2017年11月）—— 0 客户拥有百万保额重疾险 仅仅一个月（2017年12月）—— 9个客户拥有百万保额重疾险 这个月发生了什么—— 客户还是原来的客户 能够改变的只有我们 目 录 ? 观念突破 ? 销售流程 一堂课带来的观念突破 ***老师 《高保额重疾险销售秘诀》（2017年11月山分个险管理干部研修班） 颠覆我固有观念 观念突破01 从关注保费到关注保额 我： ? 首先考虑客户能交多少保费 ? 从不和客户谈高保额 ? 客户愿意买多少就是多少 韦老师： ? 要关注这份保障能为客户解决什么问题 ? 帮客户节约钱，其实是低估客户的购买实力 ? 他不在你这里买够，未来就会去别人那里买 观念突破02 从30万就够了到重疾险百万起步 我： ? 20万、30万基本够用了 ? 客户如能接受50万，超乎想象 韦老师： ? 要用未来发展的眼光看待现在的保额 ? 曾经的绝症早已不是绝症 ? 钱的厚度决定生命的长度 观念突破03 代理人首先要为自己投保高额重疾险 我：50余万保额 ? 从业十年，累计加保9次， 每一次少则4万，最多20万 韦老师：800万保额 ? 吸引力法则：自己买，才会吸引客户买 ? 假如我们在病床上，客户来看望我们， 我们只有50万，不好意思说 我们的使命—— 观念先行，引领客户 启发 观念，要用真实案例打动 当我们和客户沟通时，少说教，多故事 行动，是检验观念真正突破的唯一标准 ? 五年前，韦老师就提出重疾险百万起步 ? ? 自我设限 心有所动，没有行动 ? 五年后，再学经典 ? ? 观念真正突破 立即行动 观念真正突破后的行动 1. 迅速为自己、为家人加保50万重疾险 2. 迅速为自己的老客户/准客户加保 目 录 ? 观念突破 ? 销售流程 销售流程 盘点 名单 约访 保单 体检 理念 沟通 促成 销售流程一：盘点名单 ? 经济实力尚可 ? ? ? 家庭年收入50万元以上 以个体经营者为主 认可保险（老客户、转介绍） ? 已婚（更有爱与责任，家庭保单） 共计12个家庭：老客户10个家庭、准客户2个家庭 销售流程二：约访 ? 目的： 面谈 保单体检 加保 ? 对象：女主人 ? 好沟通 ? 说了算（90%的家庭在购买重疾险时，女主人说了算） ? 送礼物/活动，结合公司当时节奏 “快过年了，公司特意为客户定制了天下第一福，缎子面的，特别高大上。 您看什么时候有空我给您送过来。” ?如果客户约在家以外地方，主动提醒客户带上保单，顺便做保单体检 约访逻辑 客户100%约访成功 【引申：健康险关爱季、甲状腺检测、足疗贴活动】