以需求为导向的销售面谈的活学活用 2 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户资料 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间 回顾：销售面谈的九个步骤 “一个金刚圈” “五把金钥匙” 你还记得“一个金刚圈，五把金钥匙”吗？ 3 每个小组分派一部分内容，组内两两进行演练，演练完后抽选学员上台发表。 演练：5分钟 发表：10分钟 4 目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划 一个金刚圈：了解收入分配情况 5 陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。 大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。 另外还会有10%左右用于人情往来。 然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的……） 一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 除此之外，一般人会用收入10-15%来做一个家庭的保障计划 关键句: 6 ①您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很舒适…… ③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们…⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 但如果你拥有这个计划……  第一把金钥匙：家庭保障 7 ② ①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了 ②陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要… ③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是6-8万 ⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制 第二把金钥匙：教育基金 8 ①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测 ④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面…… 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情 第三把金钥匙：退休金 （1）储蓄 ？ （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ 9 ？ ①这是您的生命线 ②人生到什么时候我们都不知道 ③但我相信您也同意人生有起有落 ④顺境的时候可能有好的收入和投资机会 ⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈 一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难 第四把金钥匙：应急现金 10