销售面谈之发现客户需求1 目 录 CONTENTS23如何推测需求每个人都会有保险需求——家庭保障 教育金 养老金 应急金 财务规划五把金钥匙客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。家庭成熟阶段单身阶段家庭形成阶段家庭成长阶段偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险 如有条件，可考虑投资性保险偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险和重疾保险 如有条件，可考虑投资性保险偏重意外保险、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 如有条件，可考虑投资性保险考虑通过保险进行家庭财富传承如何推测需求 我们在拜访准客户之前，根据其年龄、性别、职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保险需求。如何推测需求推测需求就是——7如何探测需求 我们在正式拜访准客户的过程中，要对事先推测出来的保险需求进行验证，试探准客户到底对什么最感兴趣。探测需求就是——郝先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机会…… 有了人保的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松渡过难关。 事先准备好一些“开场白”，然后逐一使用，来试探准客户到底对什么感兴趣。开场白如何探测需求要素一：只需要两句话： 注意时间长短，过长会显得啰嗦，重点不突出，无法集中客户注意力；过短可能会火候不够，达不到想要的效果。 要素二：注意逻辑关系：提出问题→解决方案 第一句：关于财务问题的一般性陈述 第二句：人保寿险消除或减少问题的方案成功开场白的要素如何探测需求 当我们先陈述了一个问题后，需要根据准客户的反馈，来决定是否要继续按此关键句流程进行下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学会提问：“准客户先生/女士，您觉得怎么样？”如何探测需求1、家庭保障 2、健康保障 3、养老保障 4、子女教育 5、财务规划如何探测需求请以小组为单位，针对下列需求分别设计开场白：分组研讨13通过提问和倾听来了解准客户的基本信息，从而设计保障计划。如何发现事实年龄 收入水平 福利保障 家庭成员 负债情况 ……我们需要收集客户的哪些信息提问倾听+收集客户相关信息的方法作用——获得大量信息作用——获得特定信息常用句式：“您认为怎样...”、“您的看法是...”常用句式：“您是否...”、“您有没有...”开放式问题封闭式问题提问的两种方式两种提问方式的优劣势对比请以小组为单位，运用开放式和封闭式的提问方式，设计至少3个问题，以便收集客户的下列信息： 1、客户的年龄 2、客户的收入 3、客户的福利保障 4、客户的负债情况研讨 所有问题的目标——获得你可以作评估的信息，从而用在销售说明中。为此，我们要做的就是准备好仔细倾听准客户所说的话。如何发现事实