销售面谈演练 讲师介绍添加照片姓名 职务/职级 从业时间 取得成绩1.明确销售面谈的目的 2.学习销售面谈基本流程和技巧 3.掌握销售面谈常用话术课程目的目 录概述销售面谈三步走示范及演练参考话术销售流程回顾约 访异议处理需求分析递送保单销售面谈成交面谈概 述概 述销售面谈是赢得客户信任的关键环节。 NBSS的精髓，是以客户需求为导向。 销售面谈的最终目的，就是唤起客户保险需求。 目 录概述销售面谈三步走示范及演练参考话术销售面谈三步走销售面谈 三步走形象礼仪 职业形象、商务礼仪 信念心态 乐观、自信、平和 拜访工具 证件、展业夹、文具、投保单 客户信息 通过各种渠道获得，提前去“认识”客户 销售面谈 三步走润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心 化抵触为友善，变尴尬为自然 拉近与客户的距离 减轻业务人员自身的压力建立起良好的第一印象作 用销售面谈 三步走技术要领制造兴趣话题，激发准客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 引导客户的思路销售面谈 三步走赞美小技巧多赞美对方行为 间接地赞美他人 赞美内在胜于外表 善于从细节上称赞别人 寻找别人容易忽略的赞美点 寻找对方自己引以为傲的赞美点销售面谈 三步走常见错误动作 滔滔不绝，不懂得倾听 不知道察言观色，不知道适时进退，强人所难 没有营造一个双方都舒适的环境 事前未作演练，话术生硬，缺乏灵活性 寒暄未到家，礼仪不周，未建立信任感 资讯未收集，冒然开门谈产品 虚伪，引起客户反感 赞美过度夸张，不够自然销售面谈 三步走画图讲保险一个金刚圈草帽图五把金钥匙销售面谈 三步走草帽图唤起需求销售面谈 三步走一个金刚圈销售面谈 三步走五把金钥匙家庭保障急用现金养老基金教育基金资产传承发现客户需求的基本技能观察技能问的技能听的技能销售面谈 三步走观察技能通过观察，掌握客户基本信息，包括： 年龄，收入水平，喜好，家庭结构等销售面谈 三步走问的技能在收集客户信息方面， 多用封闭式问题销售面谈三步走听的技能中国人多含蓄，重点听话外之音。销售面谈三步走目 录概述销售面谈三步走示范及演练参考话术参考话术寒暄赞美话术（案例一）业务员：韩姐，墙上这幅画是谁画的呀？ 客户：这是我儿子画的，他从10岁就开始学油画了。 业务员：真的呀！画的可真好看，都能卖钱了吧？ 客户：哪能啊，还差得远呢! 业务员：听说学油画可得花不少钱，到了一定水平，还得去国外深造呢。 （导入教育基金话题）参考话术寒暄赞美话术（案例二）业务员：**，您家房子可真漂亮！ 客户：还行吧。 业务员：这连买房带装修，得四五百万吧？ 客户：也没那么贵，首付一百万出头，还贷款二百多万呢，压力好大呀！ 业务员：多亏您收入高，像我这收入水平，还真不敢贷那么多钱。 （导入家庭保障话题）