以需求为导向的销售面谈关键句回顾及通关 1 销售面谈的步骤回顾 步骤一：寒暄赞美 步骤二：道明来意、安排座位 步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己） 步骤四：收集客户资料 步骤五：激发客户需求（讲保险） 步骤六：重申客户需求和预算 步骤七：约定下次会面的时间 销售面谈的 重中之重！ 销售面谈的步骤回顾 收入分配图 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 五把金钥匙 第一把金钥匙：家庭保障 ①郝先生，您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很幸福…… ③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为您就是她们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 ⑤假设有一天您突然不能照顾他们了，最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。 ⑥但如果您拥有这个保险产品计划，就会保障您的家人在有什么发生的情况下生活不受影响。 您 配偶 子女 持续稳定的收入 疾病 意外 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了 ②郝先生，相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，将来小孩有能力读大学…… ③如果因为经济原因不能完成学业，以致影响了他的前途是很可惜的 ④我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年算下来就是6-8万 ⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事发生，而这笔教育金又没准备好，就会使孩子的前途受到影响，但如果用保险的方式将爱作为一种契约记录下来，在孩子需要的时候给孩子一些支持，这才是对他们真正的爱。 ① ② ③ ④ 6岁 18岁 22岁 大学 6-8万 高等 教育 费用 第二把金钥匙：教育金 ①这是一条生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测 ②但我相信您的收入一定会随着经验和学问一起增长 ③但到60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零 ④其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自个人储蓄、儿女赡养费和社会养老金三个方面…… ⑤我相信您也希望退休之后，自己有钱可以做自己想做的事情 35岁 ？ 收入 大幅减少 1.个人储蓄 2.儿女赡养费 3.社会养老金 ① ② ③ ④ 经验和学问 第三把金钥匙：养老金 第四把金钥匙：应急金 ①这是一条生命线 ②人生到什么时候我们都不知道 ③但我相信，您也同意人生会有起有落 ④顺境的时候可能有好的收入和投资机会 ⑤逆境的时候会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈 ⑥ 一个好的保险产品计划，可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难 收入 投资 大病 失业 ？ ① ② ④ ③ ⑤ 第五把金钥匙：财务规划 ①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心 ②但后来会因为买车、买房、或者去旅游等，用了很大一部分 ③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄的目标 ④我们这个保险产品计划是先确定一个目标 ⑤然后用一个完善的保险产品组合和充分的时间完成 ⑥中途如果发生意外 ⑦万一更加不幸身故 ⑧这个保险产品计划就会作为赔偿金，由您指定的受益人领取，这个计划也是可以百分之百成功的。 买车、买房、旅游 始终无法达成目标 时间 身故 百分百 成功 意外 目标 计划 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧。。。。。。以下内容略