四五联动主力产品之—— 超级平安福 超级平安福 竞争全扫除 超级平安福 大幅增收入 超级平安福 风险大扫除 超级平安福 送福薪意足 中国的社保只是低水平的“保”而不是“包”，包是包不起的。 ——朱镕基 综述 为什么 为什么 买 卖 目录 七步成诗，步步为赢 ——成交七要素 观念导入 平安 实力 个人品牌 引导 迎合 因需 赋型 保额 保费 长短结合 为什么买—观念导入 切入点：认识生命的真相，不得不买的理由—为客户保驾护航 空气、阳光、水、食物 生存四要素 全球污染城市报告，50个全球空气质量最差城市我国占22席 重大食品安全、水源污染问题频频曝光 现状 现状 切入话术—挖掘客户需求 刘总：小安啊，你看，今年对于我们某个个体来说，是否发生大病或者意外纯属偶然，你认同吗？ 小安：认同 刘总：但是对于我们整个XX（**）市的市民而言，今年相当一部分人一定会发生大病或者意外，这点你认同吗？ 小安：认同 刘总：为什么你会这么快认同呢？（笑） 小安：因为医院里随时住满了人 刘总：那我们没有发生，是不是因为我们运气好（轻松） 小安：可能吧（笑） 刘总：那今年对于我们来讲是偶然的，但是对于我们的一生来讲，是否发生大病或者意外，却是必然的，你认同吗 小安：这个我不认同，也有一些人是无疾而终，自然死亡的 刘总：我们看到那些无疾而终的人有80岁走的、90岁走的，甚至有100岁走的，为什么他们都不统一100岁走呢？(停顿3秒)无疾就不会终（强调），他只不过发生的是突发性的，比如心肌梗死，脑淤血，以及其他的器官衰竭，其实是重大疾病，只不过是突发性的，它跟死亡连接在一起，没有时间间隔，其实本质就是大病，这是每个人都逃不掉的。 刘总：所以你看，小安，大病和意外幼年发生拖累父母，中年发生拖累全家，晚年发生拖累子女，你觉得你想拖累谁呢？ 忌对客户说“你发生大病或者意外” 幽默建立轻松的氛围 对“无疾而终”的异议处理 一锤定音，引起客户深思 异议处理（1/2）：我有社保 刘总：小安啊，你看，好久没来拜访你了，我一直觉得你在身边的朋友里面一直都是很有思想的一个人，每次和你谈话我都受到很多启发，今天过来也是有一个事想要跟你请教一下，像你在给员工办理社保医疗的时候，你自己的办了没有？ 小安：办了 刘总：我不知道你有没有抽时间研究过社保医疗到底有什么好处？ 小安：这块还真没研究过 刘总：可能也还是真的没有时间去研究是吧，那你有没有想过社保有什么弱点没有？ 小安：这之前也没了解过 刘总：那我们这样假设，假如社保可以百分之一百的报销，你觉得好不好？ 小安：肯定很好啊 刘总：恩对了，这里有一个概念不知道你怎么认识的，你认为什么是自费用药？ 小安：之前了解过，好像是一些进口的不能用社保报销的药属于自费药，但是还有哪些是自费药我就不清楚了 刘总：其实你的答案已经很标准了，如果说详细些就是对疾病治疗非常有帮助的新药、特药、好药、进口药都属于自费用药。现在我们来探讨一下，如果一个人患了大病，你觉得他是想尽快治好，还是想多报点社保？ 小安：肯定是赶紧治好 刘总：赶紧治好，会不会用的自费用药比例就比较高？ 小安：生病了，肯定是仅最好的药用啊 刘总：对，所以我们在现实生活中发现，一个人住院花费1万，可能社保能报百分之七八十，如果花费10万、30万、50万可能百分之七八十都报不了，你认同吗？ 小安：有可能 刘总：因为他自费用药报不了，所以我们得出个结论，不管社保有多好，但是它解决不了自费用药，这点我们达成共识了，这是第一，第二个方面，就以冬虫夏草这个保健品为例，官方统计都是数百亿的营业额，谁把他们买去了？ 小安：有钱人（笑） 刘总：对，我认可，其实一部分是有钱人买来做保健用，更大比例是重症患者买来做营养康复用，像这样的营养康复费，社保能报吗？社保不能报，所以社保第二解决不了营养康复费，我们再来探讨第三个方面，如果一个人患病三、五天，一两个星期，家里人来照顾是很正常的，但是一旦长期住院三、五个月，慢性疾病治疗三、五年，家人还一直护理就不现实了，就会请护工，以你对**市的了解，请一个护工什么价格？ 寒暄赞美，建立轻松良好的关系 通过技巧性的发问，让客户自己思考社保的优缺点 通过引导性的反问，让客户认识社保的四个不能解决的问题 对话过程中，对于客户的观点要不断给予肯定 医保不能解决四大问题：自费用药、营养康复、护理费、收入损失