2020早早练训练支持系列 《 异议处理及促成-成人平安福 》 1、理赔案例 2020早早练训练支持系列-成人平安福学习地图 2、观念导入 3、产品知识 4、讲解建议书 5、异议处理及促成 学习目标： 掌握三个异议处理及一个促成关键句 目 录 异议处理 1 请用10分钟，学习异议处理及促成 异议处理技巧介绍 L-用心聆听 S-尊重理解 C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动 细心聆听客户的异议 尊重和体恤(我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) 利用“是－但是”的方法处理回答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动（一般在促成时） 确实，你有这样的疑问很正常，我们买东西都讲究货比三家 不过，保险产品的价格不但跟产品责任相关，也与公司服务等多方面因素相关。您购买保险产品时，既要关注产品保障范围，还要综合考虑公司的品牌、理赔、服务等因素。 澄清事实 提出方案 尊重理解 平安一直致力于为客户提供更专业、更贴心的保障和服务。 1、平安福保险产品计划拥有恶性肿瘤二三次赔付、轻症涨保障额度、平安RUN涨保障额度三项创新保障。公司还为平安福保险产品计划客户提供在线问诊、健康管理、闪赔、智慧客服等加值服务（在线问诊、健康管理服务由平安好医生提供）。 2、上市6年来，平安福保险产品计划经历6次升级，同步给予客户多次保障升级权益，让客户的保障与时俱进。我们平安福20多岁买的话很便宜，但是那个时候您却没有购买保险。如果您现在因为保费高而没买，那在未来的某一天您一定会为今天没买这份保险而遗憾。 异议处理1：平安福价格太贵 陈先生，我理解您，其实我刚开始也不是十分了解，但是经过专业学习后，我才知道这样设计的科学道理！ 平安立足客户“全面保障“需求，为客户提供较完善的意外风险解决方案。我们都知道，意外风险无处不在，难以预料，基于此，平安福保险产品计划立足“客户需要全面保障”的需求，将长期意外险作为计划的重要组成部分，致力于为客户提供完善的意外风险解决方案。 陈先生，您看与一年期短期意外险相比，保障期更长，不需要每年重新投保，也避免了因忘记购买而失去保障的风险。而且长期意外责任对当下发生概率较高的驾驶和乘坐非营运私家车发生的意外伤害给予双倍赔付；长期意外责任还与主险共同享受豁免权益。（需主险与重疾保额非1:1时且同时附加轻症豁免C18和豁免C19Ⅱ） 据2018年平安理赔数据，意外责任赔付合计57亿，占总赔付金额21%，其中交通事故赔付占比高达18.2%，位居所有意外事故赔付之首，有力验证了附加长期意外是站在客户需求角度，为了给客户提供专业、全面的保障。您也可以选择安心百分百搭配购买，保障更升级。 异议处理2：为什么要购买长期意外 澄清事实 提出方案 尊重理解 您有这样的疑虑说明您是真的认真了解过我们的产品的，感谢您的认可！ 恭喜您现在年轻又健康，真是令人羡慕啊。但是您知道吗？世界上有一样产品不是有钱就能买到，那就是保险。买保险的人一般需要身体健康、有缴费能力、有保险意识。现在生活环境、水质、空气污染、有毒食物对人的身体的危害越来越大，如果健康出现问题，还不一定能买保险，正是因为您健康才能购买啊。 保费和年龄成正比，年龄越大，保费越贵，现在买就是很明智的，等到我们身体出现状况，年龄大时，保费您能承担吗？正因为现在年轻所以要早点买，保费便宜，也容易承保。您到医院看看，难道生病的就只有老年人吗？不是吧！所以说趁年轻健康的时候买足够的保障。 异议处理3：等以后再买 澄清事实 提出方案 尊重理解 促成 2 促成 客：我想再考虑一下。 业：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我们可以在20天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约你见面你也会觉得麻烦。 业：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人和被保险人进行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问……如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？ 客：嗯，好吧。