大小平安福保险产品组合 平安福(2019)保险产品组合 少儿平安福19保险产品组合 客户类型分析 2 观念导入 卖点及责任 异议处理及促成 目 录 3 观念导入（人生规划） 【业】来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。 【业】比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 【业】但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 【业】可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧。 【业】这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 草帽图 4 【业】这是我们的爬坡图，我们的幸福生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，您觉得目前生活在哪个阶段呢？ 【客】最多也就是小康咯。 【业】对呀，像您这么成功的人士，家庭生活水平会越来越好的！每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，我们都在努力地拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。 【客】那是自然的，人都希望生活越来越好啊。 【业】可是，您想没想过，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 【客】不一定吧，总有些事情预料不到的。 【业】是啊，人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？如果有一笔应急钱作为防护墙，是不是更能保证我们未来的生活，所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 【客】这个说法还是挺有道理的。 观念导入（重疾+意外） 爬坡图 5 观念导入（一家之主原则） 【业】陈先生，您是一家之主。 【业】在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。 【业】但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。 【业】假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。 【业】最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个保险产品组合，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活少受影响。 一家之主图 6 ①这是孩子的生命线； ②③④孩子是家庭的希望，我们每一天都为孩子准备，但随着孩子的成长，各种费用也在不断增加； 不过我想只要有您在，肯定会解决。 ⑤但是这个世界上有两件事情，任何人都无法预知与控制，就是意外和疾病。一旦发生将直接中断我们原来的规划和预期； ⑥培养孩子是父母义不容辞的责任！如果孩子本身很优秀，但是由于经济的原因或其他风险因素造成他无法继续深造该多么可惜。如果风险发生在孩子身上，孩子需要的是尽快救治重新开始人生旅程。 ⑦如果孩子本身很优秀，但是风险发生在自己的身上，孩子的幸福生活也将被逆转，因为孩子成长路上最大风险就是父母无征兆的中途退出。 所以为了孩子健康成长需要关注保障，同时也为孩子未来承担家庭责任提前规划！ 7 观念导入（少儿保障） 少儿保障图