保险规划师销售行为规范之 建 立 信 任 2 课程目标 建立信任是保险规划师标准销售规范中的重要行为，它的目的是为了有效改善客户与“我”之间的关系，为后期开展客养活动或销售行为打下良好的基础。通过本课程的学习，让学员能够明确 “建立信任”行为的界定、目标及行为要领，初步掌握建立信任的方式与技巧。 目 录 4 制约您的团队发展的核心问题？ 信任的定义 在社会科学中，信任被认为是一种依赖关系。相互依赖表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容为何，都表示双方至少有某种程度的利害相关，己方利益必须靠对方才能实现。 第一章 6 理想状态 让客户给我们展示专业的机会 7 发现客户 平台销售 现实状态 客户资源难以支撑 销售实际成本上涨 价值拓展难度加大 套路=吃饭旅游体检-开会-卖产品 客户烦了-来了就是喊我去开会 客户怕了-去了就是要我买保险 越做“感觉”客户越少 销售平台请不到客户 客养也请不来想请的人 我的工作价值 名单转化用户的能力（情感） 用户转化粉丝的能力（专业） （建立信任-客养活动） 市场核心竞争力-价值所在 目 录 成本魔咒：成本/成本/成本！ 老人：真做好了吗？（随意性，功利心） 新人：真的不会做！（没有教，自己悟） 12 建立信任是对初识客户通过各种形式互动了解对方并建立信任关系的过程。 吃饭、聊天、逛街、旅游、赠送礼物、增值服务等（以上活动均以增进关系为核心，不以传递保险理念为目的） 量化要求 基本形式 活动量60访/月=“首次见面”数量+“建立信任”次数+“客养活动”次数+“产品销售”次数+“价值拓展”次数 客户状态 这一环节，客户逐步接受销售人员，并愿意与其长时间聊天（30分钟以上）或出去活动，但对保险还没有太多了解与接受。 与客户建立信任为本环节的目标。 建立信任的界定 见面聊天 外出活动 赠送礼物 增值服务 有效沟通 基本形态 行为内核 行为目标 建立信任本质是通过各种经营行为（不以沟通保险为目的）与客户进行有效沟通（获取信息）从而改善关系的过程 客户关系改善 14 客户关系呈现进阶性 沟通行为有效性判定 客户关系进阶性：随着接洽行为的不断增加，“我”与客户之间的关系一定经历着从陌生、磨合到亲密的过程 客户愿意与销售人员长时间聊天（30分钟以上）或出去活动 有效沟通规范流程 坚持规范 ◆ 个人形象 ◆ 信心准备 ◆ 话题准备 ◆ 拒绝准备 …… 自我准备 专业准备 ◆小礼品 ◆工具资料 …… 有效沟通的准备 合理选择拜访的时机和地点 事先有准备 有效沟通的过程 自我介绍道明来意——拜访一定要创造合理的借口 抛出话题打破尴尬——学会说“废话” 善用问句引导发言——善用封闭性问题激发客户沟通的兴趣 察言观色表达认同——话题打开后，注意倾听，及时反馈 致谢道别埋下伏笔——逐步让客户习惯你的出现