保险规划师销售行为规范之产品销售 2课程目标 通过本课程学习，使学员了解保险规划师销售行为规范中产品销售环节的关键行为动作，初步掌握通过不同的销售途径达成销售目的的方法。目 录123产品销售行为介绍平台销售主要行为要点自展销售主要行为要点销售行为规范客户认知 销售行为获取名单约访面见建立信任客养活动产品销售价值拓展5第一章产品销售是利用自展模式或平台活动向客户推介保险产品的行为。自展模式、平台销售每周成交1单。这一环节，客户对销售人员推荐的产品有所了解并最终选择签单。进行产品推介并实现成交。产品销售行为介绍 主要销售途径第一章 第一章其他销售途径网络销售 微信销售 。。。。。。课堂研讨：网络销售与微信销售案例分享头脑风暴：其他销售途径积极思考目 录123产品销售活动介绍平台销售主要行为要点自展销售主要行为要点第二章自展销售主要行为要点方案设计的行为要点1、分析客户的需求。 2、算出具体的保额。 3、选择适当的险种。 4、确定保费的预算。第二章详见金鹰起飞训练营课程《客户的资料整理与分析》12方案说明行为要点重述需求所在 递送建议书 FABE法说明方案，并指出这是最佳方案第二章FABE法属性：固有的、显而易见的、Feature优点：功能列出、比较优势Advance益处：优势带给顾客的好处Benefit例证：客观、可靠、众所周知的证据Example第二章14方案说明工具计划书 白纸及水笔 险种宣传页 电子投保单第二章详见金鹰起飞训练营课程产品介绍系列课程促成行为要点第二章取得购买讯息 多种方法促成 填写投保单 促成话术： 二择一法 T字成交法 默认法 危机法 。。。。。观念沟通话术1、适时取出投保单并询问告知事项 2、请客户出示有效证件 3、引导客户签名 4、确定客户银行转账信息 5、确定受益人促成的方法需求激发临门一脚促成动作第二章详见金鹰起飞训练营课程《促成的方法与技巧》异议处理行为要点LSCPA第二章用心聆听 Listen 尊重理解 Share 找出原因澄清事实 Clarify 提出方案 Present 再次促成 Ask详见金鹰起飞训练营课程《异议处理》18课堂分组练习： 每个小组自行设定客户背景（包括客户家庭成员概况，资产及收入情况，保险保障需求等），以鑫福一生产品为例，进行方案设计，然后分角色扮演，进行产品自展销售全流程展示（产品说明、促成、异议处理）。积极思考