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可控式两会产说会创说会的有效组织运作137页PPT

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创说会
资料大小:3212KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
支持系统:Win9X/XP/Vista/7/8/10
解压密码:m448
更新时间:2022/8/4

类型:金牌资料
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内容简介
可控式两会的组织运作

什么是两会?

通过知识讲座、客户联谊等形式,让业务同仁将准客户邀请到会场,采用讲授的方式来介绍公司、推介产品,通过氛围的营造,协助业务同仁促成签单,达到业务推动的目的。 集中大量准客户,调集全部强势资源,全面展示公司形象,营造抢购氛围和“从众心理”,实现销售和培训双重目的的集体行销!
什么是产品说明会
产说会就是集中卖保险!
对准客户的一次集中促成从狩猎变成围猎

产品说明会目的
借“说明会”激发起参会准客户对保险产品的兴趣,并愿意购买; 帮助技能不足的业务人员直接促成客户,并对业务员进行现场培训; 展示公司形象,营造良好的销售氛围。
大陆最早的产品说明会,是从平安保险卖投资连结开始的,起源于2000年。那个时候的说明会,比较粗糙,说白了就是集体说明,因为代理人讲不明白投资、理财和风险等基本概念。 到今天,产品说明会已经遍地开花,甚至不开说明会对业绩就没有把握,虽然有许多争论,但还是没有找到更好的替代方法。 结论:不是说明会没有用了,是我们还没有把说明会开好。
美国的金氏兄弟(Kinder brothers)在《打造组织金字塔》里说:“想要提升并一直保持对生产活动的正面创造力,就要让业务人员相信这些活动很有益。有益于带来工作成果、有益于让他们感到骄傲、也有益于自己受到肯定、提升社会地位、获得家人亲友的赞同,特别是财务上的重大回馈! ” 简单地说,就是开产说会要有效果,要有收益,代理人才愿意参与。 一位保险前辈说:“竞争从看得见的地方开始。” 产品说明会,其实也是公司展现品牌的场所,让客户和代理人现场感受公司的实力和品位。
在具体的实践中,产品说明会的效果不理想,大概有如下一些常见问题: 1、 迫于业绩压力和上级的催促,匆忙上阵,不筛选客户; 2、 流程设计不合理,不能做到环环相扣,达到促成效果; 3、 场地选择不合理,对高端客户没有吸引力; 4、 音响及播放音乐不合格,会场感受不好; 5、 约访内容与讲述主题不一致,给客户被欺骗的感觉; 6、 会场秩序混乱,影响客户的主观感觉; 7、 专题讲师与产品讲师配合不当,没有达到销售保险的目的; 8、 促成准备不充分,错过最佳时机; 9、 会后缺乏追踪,没有足够的信息反馈和改进措施; 10、 奖品不具有足够的吸引力,达不到促成的效果。
著名营销大师菲利普?科特勒(Philip Kotler)说: “纵观营销一百年的发展,大概经历了三个阶段。 第一阶段,营销活动以产品交易为中心,强调如何实现销售。 第二阶段,营销活动以消费者关系为中心,强调如何维系回头客并增加销售。 第三阶段,营销活动以人文主义为中心,营销开始演变为邀请消费者参与产品开发和信息沟通等活动。 ” 而寿险营销的魅力就是要在短时间内完成这三个阶段的循环,即完成第一个产品销售之后,就要努力让客户加保转介绍,进而让客户参与公司活动,增加客户粘度。 产品说明会是众多营销活动中最能体现价值和效益的一种。