文本描述
拒绝处理
建立信任发现需求说明促成一般业务员建立信任发现需求说明促成厉害业务员根据美国寿险协会调查结果显示,客户拒绝买保险的原因有以下几点:
不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任
不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发
不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品
不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确
其他 约占5% 客户对强势推销的反感客户拒绝原因的分析客户拒绝的不是产品,而是销售的方法! 客户拒绝的不是产品,而是不专业的业务员! 真正的拒绝其实来源于我们的内心,
来源于我们自己! 记住!
拒绝处理的定义
——是业务员获得客户信任,调整客户心态,消除其疑虑,最终促使其购买保险商品的行为和过程。
如:——能保证分红吗?
——能分多少红利?
——保证可以赔偿吗?
——你能一直做下去吗?很直接的问题尤其是关于商品和服务的问题都不算是异议问题,而是想了解更多的资讯。辨别真假异议问题 有些问题是准客户对收展员本能地、下意识地排斥与反应,要找个借口来拒绝保险推销。如:——我没有钱
——我要考虑、考虑
——我对保险没兴趣
——我不需要保险辨别真假异议问题判断真假,把握本质,了解客户真实的想法
先处理好心情再处理事情
提前准备,学会运用LSCPA技巧
委婉但坚持异议处理的原则 Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动异议处理流程(LSCPA)有礼貌
让客户觉得受到尊重
细心聆听客户的异议LISTEN-用心聆听舒缓客户抗拒情绪
使客户受到尊重,从而消除彼此的隔阂
尊重和体恤:我很理解您的想法……
把客户的异议一般化:其实很多人也是
这样想的……SHARE-尊重理解 锁定异议:
除此之外还有没有别的原因……
利用yes-but的方法处理回答
为下一步提出方案打下基础CLARIFY-澄清事实提出解决异议的方案
约定解决方法的事情和承诺PRESENT-提出方案请求技巧
二择一法
推定承诺法
激励法
行动法
……
请求行动ASK-请求行动拒绝处理方法1、实例分析法:用生活实例强调保险的重要。 拒绝——我不相信保险
处理——(先同意)是啊,很多人都不相信保险,所以他们都不买,看到别人生病住院赔到钱了,他们才相信,这还不晚;
很多人看到别人三年六年到期拿钱了,他们才相信,这就亏了;
还有人祸到临头了才希望有保险,那才晚了。您准备现在相信呢还是将来再相信 ?