文本描述
接触(陌生拜访)
课程目的 1、熟练掌握陌生拜访开拓客户的方法 2、面对陌生客户所要注意的事项 3、熟练掌握陌生拜访的应对话术 课程要点 记忆,讲述,应用 一、陌生拜访的特点 1、大多数人都觉得很难(掌握好方法其实另有一种魅力) 2、历练心理素质的最好途径 3、提高销售技巧的最好方式(最难同时也是最具挑战性)
4、客户来源丰富,延绵不断 特别提示:保持良好的心态,是成功的关键! 磨练心志,建立成功心理
陌生拜访的特点
二、陌生拜访难在哪里? 1、没有可供参考的客户资料
2、客户对业务员的介入没有任何准备
3、信任度低,拒绝多
4、任何事情都可能发生
5、推销结果失败多、成功少
6、拜访的无绪性
三、陌生拜访的来源 公众场所
公司团体
住宅小区
大小聚会
随机拜访
写字楼
公园
大型超市商场
陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样,胡乱冲撞
把市场细分,整理出有共性、可借鉴的客户群体
即使推销失败也可为下次拜访提供经验
使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来
现在请在拜访之前回答下面问题: 问题回答 你将要拜访的这些客户
问题一:他们的共同点是什么?
问题二:他们可能比较需要什么?
问题三:他们会对什么事物比较感兴趣?
问题四:我对他们够了解了吗?
问题五:我可以为他们带去什么?
问题六:凭什么让他们对我感兴趣? 先给予,再获取 陌生拜访建立良好的第一印象------客户是否决定向你购买,在初次见面的30秒就已决定。
四、陌生拜访要有良好的形象 动作得体,收放自如
忌口头禅,多听少说
索取资料,尊重谦和
传递真诚,表现智慧
陌生拜访的过程实质是一个推销自我的过程。客户买不买保险或是否接纳我们,是在与我们初次见面的30秒就决定了。客户喜欢以貌取人,我们的形象价值百万。所以,陌生拜访的前提是首先把自己销售给自己。当我们去见客户之前,首先照着镜子,看看自己的形象和状态是否令自己满意,头发是否有点乱?鼻毛是否需修剪?脸上是否有污点?领带是否打正?衬衣是否干净?西服上是否落有头屑?裤子是否熨正?皮鞋是否擦油?指甲是否刚刚剪过???????当我们对镜子里的自己感到满意的时候,给自己来个掌声或来个飞吻,满脸微笑的冲向市场,把朝阳的自己推销给客户,让客户喜欢您、认可您。
物品: 1、名片
2、市场调查表
3、展业夹
4、宣传媒体
5、建议书
心理 : 1、开口才有成功的机会
2、不会每个人都是你的客户
3、但一定会有你的客户
4、保持平常心
5、自信和微笑 五、陌生拜访的准备工作