电话约访 课程目的熟练掌握电话约访的技巧课程要点记忆讲解沟通者3种类型接打电话是一种很感性的方式 一、视觉型（特点：1、说话速度比较快。2、喜欢用一些视觉型的词汇，如我看清楚了、我看透彻了、我看明白了、我觉察到了、我看透彻了。3、非常活波好动，工作游刃有余的人，节奏感非常快的人，通常都是视觉型的人。 二、听觉型（1、说话时不喜欢用眼睛盯着别人，喜欢侧耳聆听顾客讲话，有非常专业的聆听能力。3、讲话速度不快不慢。4、喜欢用我听到了，我听明白了。） 三、感觉型（1、讲话速度比较慢，喜欢讲一讲，停顿停顿，感觉感觉。2、喜欢用感觉型的词汇：我感觉，我觉得，我察觉到，我体验到，我体会到，我触动了。。。而且感觉型的人通常不喜欢跟人争吵，不喜欢大声说话，说话声音偏低。） 根据以上三种判断以下你自己属于那种类型，以便运用什么样的方式对待每一位顾客。当你拿起电话筒，听到另一端传来你并不熟悉的声音，继而确定对方是一位陌生人时，你的脑海会浮现出什么景象？如果对方的声音听起来，让人觉得是犹豫紧张时，这表示电话另一端属于退缩个性的的，而你也不会想与其碰面。因此，你也就不会打算听从这个的任何建议，更何况。。。你现在也很忙！不是吗？ 如果对方的声音听起来，让人觉得是在念一篇事先准备好的演讲稿时，那就像电话录音机一样索然无味，你也可能直接持电话！ 但是，如果电话线那端所传来的是对方坚定而友善的语气——友善但不失商业化的口吻——并且恳请你与他在明天上午十点见个面。这时，在你脑海中所浮现的可能是一个面带微笑，巧思独具，而且值得你去结识的人。电话约访的重要性： 寻找准主顾：大量名单筛选 节省时间、金钱和体力：有计划的约活动可以排除兜圈子的烦拢。 ?协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备。 ?给予信心：使业务员更有信心,因为他们很容易控制情况。 ?是一种礼貌的表达：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈，同时也能加强准主顾对您的尊重。 通行无阻：如此一来，准主顾的秘书便无法阻碍这次面谈。 提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听 主要的缺点是看不到客户的反应 为什么打这个电话（原因）？您能提供什么样的资讯给客户（利之所在）？想从客户那里取得怎样的资讯（收集资料）？要达到什么样的效果（目的）？这些都必须事前清楚，最好用笔记本或便条纸逐项记下来，以免打了一通电话，却什么也没得到。电话约访的目的 激起客户的兴趣和好奇心电话约访原则克服心理恐惧————拒绝是很正常的 充分准备————怎么说，说什么 坚持不懈，养成习惯————每个电话都有收入 不在电话里谈保险 电话中你无法控准客户的心里活动情况，把不好脉就会出现误诊，你也就失去了成功的机会。而且售卖人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能，在未充分了解准客户真实需求的情况下，冒然说明产品的话，客户有一千个理由来回决你，更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解你所说的保险。