演练 课程大纲 一、演练的重要性 二、演练的六大原则 三、几种常用的演练 四、如何主持有效的演练 为什么段誉学了那么多 高明的武功却使不出来? 为什么学生要做家庭作业？ 为什么大家都不敢坐新拿到 架驶执照的人开的车？ 学习的过程 现状与原因 培训很精彩，但认真听的人却越来越少 早会没内容 业务员感觉来开早会是浪费时间 业务员技能在原地踏步 我们都只带了耳朵，所以我们把听到的东西又还给了讲的人! 把听到的东西变成自己的 演练 台上一分钟，台下十年功! 学而时习之不亦乐呼! 三天不练手生! …… 百炼方能成钢! 演练的六大原则 全情投入 练的原则 忠于角色 充分准备 空杯心态 反复练习 忠于剧本 全情投入 觉得别扭 忍不住想笑 觉得没意义 觉得做不到 觉得无所谓 开始谈论别的事情 对方不合作 是什么在阻碍我们？ 忠于剧本 在我精通这段话术之前，我必须做到：一句不漏，关键词句一字不错! 你错了几处？ 陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是 我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面 的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说 的一切资料会绝对保密 令人“恐怖”的安东尼霍斯金 你觉得对白重不重要？剧.本一到手，你通常看几遍？ 对白背不熟就没有演技可言。 拿到剧本我通常看230 遍。……. 忠于角色 主角的守则 业务员扮演者 将对方当作真正的客户 保持严肃认真的态度 忠于话术 虚心求教，精益求精 配角的守则 客户扮演者 将自己当作真正的客户 保持严肃认真的态度 积极配合，帮助对方完成剧本 注意观察和记录对方的表现和自己的感受，事后给以点评和指正 吸纳对方优点，思考自己该如何做 观察者的守则 观察者 保持严肃认真的态度 积极聆听和观察 详细记录演练过程及双方的表现，并在事后给予点评 通过观察来学习并思考自己如何做 充分准备是演练成功的关键 演练情景的分析与准备 话术的熟练背诵 演练工具的准备 拒绝问题的思考 电话约访演练 我很忙 你就在电话里说 我不需要保险 你把资料寄过来吧 纸、笔 计时器 电话 演练记录表 拒绝问题的准备 工具的准备 开门话术的背诵 空杯心态 话术太复杂 根本用不着这么麻烦 我讲得比这好 这东西我早就听过了 我已经会了，不用练了 …… 是什么在阻碍我们掌握新知？